Как научиться понимать язык тела? Онлайн с Аланом Пизом

Ведущий конференции: Друзья, доброе утро. Сегодня на ваши вопросы ответит легендарный австралийский писатель, бизнес-тренер и оратор, научивший весь мир распознавать язык жестов, Алан Пиз . Здравствуйте, Алан. Пиз Алан: Здравствуйте.

Прежде всего, я – мужчина. Мужчину намного легче одурачить, чем женщину. Мозг женщины устроен так, что она легче считывает сигналы языка телодвижений, которые говорят об эмоциональном состоянии. Всякий, кто когда-либо имел дело с женщиной, понимает, что обмануть женщину почти невозможно, даже не стоит и пытаться. Позвонив по телефону или послав смс — намного легче, но не лицом к лицу. Я уверен, что моя жена всё время меня обманывает. Женщины часто говорят неправду, чтобы человек чувствовал себя лучше, чтобы сохранить взаимоотношения. Она вам скажет, что ей нравится ваш наряд, ваш макияж, но на самом деле это может быть и не так. А мужчины лгут, чтобы себя выставить в лучшем свете. Мы врём о том, насколько мы богаты, как мы преуспевали в молодости, сколько у нас сейчас денег, то есть мы врём относительно нашей собственной значимости.

Вас называют «мистер язык телодвижений». Общаясь с вами, я чувствую, что вы не только «мистер язык телодвижений», но и «мистер сканер». Вам никогда не мешало то огромное количество знаний, которым вы обладаете, при общении с другими людьми?

Очень точное замечание (смеётся). Знания не мешают, я просто так живу. За вами очень интересно наблюдать. У вас такие большие глаза, я смотрю, как расширяется и сужается ваш зрачок, поэтому я делаю вывод о том, интересно или неинтересно то, что я рассказываю. Вы чуть-чуть наклоняете голову, когда вам нравится то, что я говорю. У вас хорошая улыбка с открытыми зубами. Вы смотрите чуть-чуть вправо, что показывает, что левое полушарие мозга включается в работу. Вы расслаблены, потому что используете территорию стола, опираетесь на него и говорите с открытой ладонью правой руки. Это значит, что вы открыты и не угрожаете мне. Если вы задаёте вопрос, на который я как-то не так отвечаю, вы поворачиваете руку ладонью вниз. Так что, возможно, я в большей степени развлекаюсь, разглядывая вас, чем вы, разглядывая меня (смеются).

Дело в том, что язык телодвижений выражает наши эмоции, а жители разных стран, представители разных культур, говорящие на разных языках, выражают одни и те же эмоции через жесты, телодвижения, мимику.

Прежде всего, нельзя перекрещивать руки, нужно открыться навстречу собеседнику, чтобы он видел ваши ладони. Очень важно, чтобы, когда вы говорите, ладони были видны. Человекообразные обезьяны делают то же самое. Вы показываете, что ничего не прячете. Это не угрожающая позиция. Когда вы говорите, открыв ладони, люди лучше принимают и больше верят тому, что вы говорите. Когда вы говорите, опустив ладони вниз, люди чувствуют себя более униженно, они чувствуют угрозу с вашей стороны, и меньше слушают, что вы говорите, потому что ладонь, опущенная вниз, — это сигнал власти и для людей, и для обезьян. Когда вы пожимаете руку, протягивая руку ладонью вниз, это очень унизительное рукопожатие. Гитлер так располагал свою руку (показывает). Он не был бы настолько успешен, если бы не использовал этого жеста. Ладонь вниз – это власть. Делайте, как я говорю, иначе будет хуже. Ладонь вверх – это подчинение. Люди, которые используют указательный жест, хуже воспринимаются аудиторией, аудитория хуже всего воспринимает, что они говорят. Когда я впервые приехал в Россию, я увидел, что у русских политиков очень агрессивный язык телодвижений. Они говорили: «Мы хотим помогать русским людям», «Мы смотрим в будущее», - стуча кулаком по столу. И всем от этого было не по себе. А если вы посмотрите на президента Обаму, он очень старается произвести положительное впечатление. Когда он говорит, он вас, по сути, обнимает: «Мы хотим помочь американцам». Он притягивает вас к себе. Когда мы на него смотрим, возникает впечатление, что он хочет обнять. Джордж Буш так себя не вёл, у него вообще был очень плохой язык телодвижений Он говорил: «Мы хотим вам помочь» примерно так, как сказать: «Дорогая, я тебя люблю» и показать кулак. И никто не поверит. На самом деле от 60 до 80 % информации, когда вы смотрите на человека по телевизору, вы извлекаете из того, как он себя ведёт. Даже когда вы ставите чашку на стол, это подсказывает нам, принимаете ли вы или отвергаете то, что вам говорят. Хорошая стратегия, когда вы кого-то угощаете, узнать чужое отношение и продемонстрировать своё. Если мне не нравится то, что мне говорят, если я не принимаю это, я ставлю барьер, закрываюсь. Не согласен, не принимаю, принимаю, согласен (показывает). Это очень простая техника, которая позволяет вам увидеть, согласен человек с вами или не согласен. Очень маленькая, очень простая, но о многом говорящая.

Если Обама так успешно может показывать себя на публике, значит, он посещал ваши семинары?

Он никогда не был на моих семинарах, но его, естественно, учат. У него есть как минимум 3 наставника, которые учат его общаться с публикой. Большинство мировых лидеров в политике сейчас понимают, что, если они не овладеют языком телодвижений, аудитория не будет их принимать. Одни учатся лучше, чем другие. Обама хорошо учится, Владимир Путин тоже очень обучаемый, Борис Ельцин был безнадёжен, Джордж Буш – тоже. Владение языком телодвижений очень важно, потому что благодаря ему вы можете получить позицию и благодаря ему же вас могут выгнать.

Владимир Путин посещал мои семинары в 1991 году. Меня пригласил вести семинары для политиков Анатолий Собчак, а Владимир Путин был заместителем мэра Санкт-Петербурга в то время. И мы организовывали семинар для новых политиков, чтобы люди им верили, чтобы люди их принимали. Всему миру тогда хотелось увидеть новую Россию. Я их учил, что, когда они выступают по телевизору, им нужно демонстрировать меньше агрессии, быть более дружелюбными. Он оказался хорошим учеником.

То есть того Владимира Путина, которого мы видим по телевизору, мы видим отчасти благодаря вам?

Кто знает? (смеются). Он использует позицию «шпиля» (соединяет кончики пальцев обеих рук). Кивает головой. Может быть, на самом деле он думает, как бы на рыбалку сходить, но демонстрирует заинтересованность (смеётся). Обратите внимание, что президент Ирана тоже так научился делать (показывает).

Я вёл семинары в 17 разных странах. Главная выдающаяся особенность русских не касается языка телодвижений, потому что жесты русских похожи на жесты американцев и европейцев, это, скорее, тяжёлое наследие коммунистической эпохи – русское лицо. Хотите, чтобы я его показал? (показывает выражение радости, грусти, восторга, возбуждения). К сожалению, оно одно и то же. Никакие эмоции на нём не выражаются. Во многих бывших социалистических и коммунистических странах с лицом происходит то же самое. Лицо прячет эмоции, потому что в прошлом, если вы открыто публично выражали свои эмоции, вас могли и арестовать, и расстрелять, и посадить в психушку. Когда русские общаются друг с другом в маленьких помещениях, они похожи на других людей. Они выражают свои эмоции, улыбаются, дружелюбно настроены. Но если я выйду за дверь, я надену вот такую маску (изображает «каменное лицо»), и это может напугать посетителя, потому что в большинстве других стран лицо, на котором ничего не отображается, может быть первым признаком оценочной позиции, того, что вы хотите осудить кого-то. В фильмах, когда актёры надевают на себя маску «лицо русского человека», они кажутся сердитыми, злыми. Иногда это правда, но чаще всего это просто маска, за которой прячутся эмоции. Поэтому на своих семинарах я учу тех, кто делает бизнес, немного расслабить лицо и улыбаться. Если вы хотите делать бизнес с людьми из других стран, вы должны выглядеть дружелюбно. В Иране старые политики имели такое же выражение лица, к тому же длинные бороды, иногда и женщины тоже (смеётся). Новый иранский премьер-министр являет собой новую версию. Это новый язык телодвижений. Он улыбается и производит очень хорошее впечатление на телевидении. Это замечательная стратегия, особенно в плане переговоров вокруг ядерного оружия. Он хочет выглядеть дружелюбным и готовым к переговорам. Он у меня учился.

Когда вы увидели меня, у меня тоже было типично «русское выражение лица»?

Нет, вы улыбались, я даже видел зубы. Истинная улыбка – это когда вы можете видеть зубы человека, потому что, когда человек чувствует некое подозрение, он зубы не показывает, он делает вот так (улыбается, не разжимая губ).

Мы можем то же самое сказать о любых навыках. Кто-то более обучаем, кто-то – менее. То же самое верно относительно языков. Что касается языка телодвижений, то женщины здесь несомненно лучше, чем мужчины, потому что женщины уже умеют пользоваться этим языком, уже знают, что это не есть что-то абсолютно новое, что им предстоит изучить. Поэтому, если мы учим женщину, как произвести хорошее впечатление, у неё это довольно естественно получается, потому что она уже понимает, о чём идёт речь. Для мужчин это иногда просто открытие: «Ой, посмотрите, так я буду чувствовать себя увереннее!» (смеются) Это как новая игрушка для них.

В любой речи есть такое понятие как «слова-паразиты»: «ну», «э-э-э», «так сказать». Есть ли в языке телодвижений такие же слова-паразиты, от которых нужно избавляться?

Есть некоторые отрицательные выражения в языке телодвижений, которые соответствуют отрицательным выражениям в обычном языке. Что люди делают, когда врут? Чаще всего касаются лица, и прежде всего, носа. Поэтому надо всегда наблюдать за подобного рода жестами. Бывают фразы, которые могут быть столь же отрицательными, как выражения из языка телодвижений. Это такие фразы, которые обычно появляются перед тем, как вы начинаете говорить неправду. Например, «Если уж быть до конца искренним», «По правде говоря», «Со всей искренностью», и потом я начинаю врать. Так это обычно выглядит. Допустим, вы меня спрашиваете, смотрю ли я вашу программу. Я отвечаю: «По правде говоря (чешет нос), со всей искренностью (потирает глаз), будучи до конца откровенным (поправляет воротник рубашки), ни за что не пропустил бы вашу программу. Она такая интересная!» (смеются). Эта последовательность жестов, которая записана у нас в мозге, показывает нам, что человек на самом деле думает. Это как будто человек говорит с должным к вам уважением, а потом произносит нечто совсем не уважительное.

Самая большая ошибка — использовать один какой-то знак или сигнал и пытаться трактовать его вне контекста. Это примерно как выхватить одно слово из фразы и пытаться понять, что вам хотели сказать. Чтобы понять, что вам говорят, вам нужно по меньшей мере 3 слова, вроде небольшого предложения. Язык телодвижений устроен так же. Вам нужно целое предложение. Например, я вам говорю, что всегда смотрю вашу программу, и чешу нос. Неважно, что у меня нос просто зачесался. Вы-то бессознательно решили, что мне не следует доверять. Именно поэтому людям меньше верят на слово в холодную погоду. В холодном климате собеседники вообще верят друг другу меньше, чем в тёплом. В таком случае, если вы считаете, что я вас обманываю, вы неправильно меня понимаете. А если я использую как минимум 3 сигнала из языка телодвижений, что может выглядеть примерно так (показывает): «С вами очень здорово работать» (потирает шею), «Рад вас видеть» (потирает переносицу), «Внимательно вас слушаю» (потирает ухо), «Может быть, нам следует вместе позавтракать, пообедать, поговорить об этом ещё раз» (поправляет пиджак). Это кластер из 5 жестов, который говорит вам о том, что на самом деле я вам вру, и выявляет мои скрытые мотивы.

В первые несколько секунд мы воспринимаем человека и в течение 3-4 минут составляем о нём какое-то своё мнение. Если я вижу, что не понравилась собеседнику в первые минуты нашего общения, могу ли я как-то изменить ситуацию, чтобы впоследствии ему понравиться?

В течение первых 4 минут 90 % от полного впечатления уже складывается, то есть 10-15 секунд – это самое первое впечатление, а остальное время - просто его подтверждение. Есть несколько вещей, которые можно проделывать, чтобы люди лучше вас принимали, чтобы больше им понравиться. Мы уже об этом частично говорили. Прежде всего, не скрещивайте руки. Когда вы говорите с раскрытыми ладонями, наклоните голову чуть-чуть в сторону, пусть они видят ваши зубы, используйте этот слабый знак по типу вспышки (слегка открывает глаза). Это сигнал, связанный с расширением глаз, чтобы показать, что вы увидели человека. Допустим, вы оглядываете комнату в поисках своего друга, но не можете ему ничего сказать, потому что вокруг слишком шумно. Вы видите его и делаете ему такой знак. Увидев вас, он вам отвечает так же. Это очень важный сигнал, который нужно использовать, когда вы впервые встречаете человека. Когда здороваетесь, держите ладонь прямо. Сжимайте её с той же силой, что и собеседник. Если мы возьмём шкалу силы рукопожатия от 1 до 10 (10 – самое сильное), то для меня лучше всего пожимать руку с силой около 7, а у вас, допустим, около 3. Это значит, что я вам должен пожать руку с той силой, которая для вас будет более комфортна. Если я пожму вам руку с силой около 7 единиц, вы будете шокированы, и ничем хорошим это не кончится. Когда вы при разговоре слегка наклоняете голову к плечу - это жест маленькой девочки и очень хорошее впечатление производит на мужчин, особенно агрессивных. Если у вас будут потенциально агрессивные собеседники, непременно используйте этот жест. Принцесса Диана его использовала.

А с агрессивными женщинами как обстоят дела?

Они сразу подумают, что вы – маленькая девочка, и примут на себя роль матери, которая вам сейчас покажет, как надо. С женщинами этот номер не пройдёт (смеётся).

Самое трудное для людей заключается в том, что они не могут решить, чего же на самом деле они хотят. Достижение цели – это, в общем-то, относительно простой процесс. Большинство людей попадаются на том, что никак не могут решить, чего же они хотят добиться. Они ищут чего-то одного. И о чём тут тогда думать собственно? Нужно попытаться составить список всех вещей, которых бы вам хотелось добиться, от которых вы могли бы получить удовольствие. Важно не набрать это на компьютере, а написать от руки, потому что когда вы пишете на компьютере, фактически вами управляет зона мозга, которая управляет движением пальцев. А когда пишете рукой, в мозге активируются по меньшей мере 2000 связей, и влияние на вашу память намного больше. Нужно записать всё, чего вам хотелось бы добиться. Причина того, настолько важно записать это, заключается в том, что мысли в вашем мозге подобны спагетти – всё перемешано, перепутано. Когда вы записываете, вы отделяете одну макаронину от другой, и можете их проанализировать. Может быть, что-то казалось вам совершенно неважным, но когда вы видите его записанным, вы думаете, что на самом деле это важно, мне это понравится и будет интересно. Может быть, это была какая-то пробегавшая мимо мысль, но она начинает вас интересовать, и вы её уже фиксируете в качестве цели с определённым сроком достижения и с определённым планом, как этой цели можно достигнуть. То есть на самом деле очень легко добиться успеха, зарабатывать много денег, но не так-то это просто. Сложнее всего решить, чего бы вам хотелось, где коренится то великое, что человек способен сделать. Когда вы находите одну вещь, которая вам очень нравится и которую вы готовы делать бесплатно, туда и следует направить усилия, она-то и поможет вам сделать карьеру. Большинство людей этого не делают. Например, 94 % американцев не любят того, чем занимаются в качестве своей профессии. Им не доставляет удовольствия их работа. Если вы найдёте одну вещь, которую будете делать с удовольствием, именно в ней-то вы и добьётесь высот, и заработаете много денег. Вчера мне одна женщина сказала: «Мне нравится организовывать ужины, мне это доставляет большую радость. Но как я могу этим зарабатывать?». Я ей сказал, что, по всей видимости, ей следовало быть кем-то типа шеф-повара (Мартой Стюарт). Она вполне может стать миллионером и учить людей, как организовывать званые ужины. Я в школе любил разыгрывать комедии, я привлекал к себе внимание, меня считали остроумным. Теперь те же самые учительницы платят бешеные деньги для того, чтобы попасть ко мне на семинары (смеётся). Найдите то, что вам нравится, и приложите свои усилия туда. Вы сделаете карьеру, достигните славы, получите богатство. Меня как-то спросили, почему я не стал политиком. Я ответил: потому что тогда вас люди будут, в основном, ненавидеть.

Спасибо вам большое. Друзья, спасибо, что были с нами и всего доброго.