Кто из нас не получал телефонных звонков с предложением бесплатно пройти чудо-процедуру в спа-салоне, попробовать израильскую косметику или испытать самый крутой пылесос в мире? Согласившимся на якобы бесплатную презентацию отказаться от бесплатного сыра потом оказывается не так уж просто.
АиФ.ru поговорил с челябинцем Константином, несколько лет проработавшим в сфере агрессивных продаж и называющим себя «профессиональным впаривателем».
«Работа мечты»
«Я решил переехать в Челябинск из небольшого городка в области, искал работу по объявлениям и натолкнулся на то, что мне понравилось. Доход обещали до 50 тысяч рублей, и это в 2012 году. Требований о высшем образовании не было. Нужны были коммуникабельность, желание профессионального роста и стрессоустойчивость. У меня за плечами колледж, мне 23, и я готов на любую работу за такие деньги.
Через пару дней пригласили на собеседование в центре города. В зале собрались парни и девушки на вид лет до 30. Нам коротко рассказали, что работа будет связана с продажами очень крутого товара: это пылесос, известный во всем мире, особенно в США.
Встречу вели две дамы лет по 45-50. Они хвастались перед нами огромными перспективами, которые дает работа: можно и выиграть отпуск в любой стране мира, и получить в подарок крутой телефон. Вплоть до автомобиля мечты! Начальный уровень образования не интересовал. Два человека встали и ушли где-то посередине презентации. Я досидел, мне было интересно.
Нас распустили, собрав паспортные данные, и сказали, что счастливчикам позвонят. Я не надеялся, но меня пригласили на повторное собеседование и в итоге — на работу. Если отбросить подробности, работа заключалась в объезде квартир потенциальных клиентов. Я должен был демонстрировать это якобы чудо техники — современный пылесос с огромной мощностью — и заставлять любой ценой его купить. В кредит, в рассрочку, за наличные — любой вариант годится. Лишь бы человек в итоге выложил за него что-то около 150 тысяч рублей.
Я думал, что получил работу мечты. Но на первом же заказе обломался.
«Дурагон»
Мы с еще одним продавцом, которого называли Старшим, с коробками поехали на адрес. Было известно, что нас встретит Елена Васильевна. Дверь открыл мужик. Мой напарник залепетал, что мы привезли демонстрировать чудо техники, а у мужика глаза квадратные. Стал звонить жене, оказалось, она договорилась на 10 часов, но забыла и ушла.
Напарник стал показывать на практике, как пылесос справляется с пылью. Очистил примерно пару квадратных метров паласа. Мужик заорал, что в таком случае требует помыть весь ковер: зачем мы ему на клочке чистоту навели, а остальное будет грязным? Старший ответил, что мы не уборщики, а демонстраторы техники. Мужик приуныл и перестал слушать наши восторженные вопли. Старший перешел к стоимости чуда: 150 тысяч рублей. Мужик послал нас матом и отправил вон, не дослушав. Было очень неприятно рассовывать насадки, разбросанные по комнате, по коробкам, пока хозяин стоял над душой и костерил нас всякими нехорошими словами.
Пока мы ехали в офис, напарник рассказал пару особенностей профессии. Таких, как этот мужик, он называет термином „дурагон“. В смысле, что гонит дураков, то есть нас, вон из дома, или в том смысле, что „гонит“ ерунду. „Дурагонов“ среди потенциальных покупателей будет большинство, но тогда я еще об этом не знал.
Оказывается, хозяйка квартиры не мечтала познакомиться с пылесосом, как нам внушали на лекции, а получила звонок с предложением нас принять. Ее номер телефона, как и прочих наших клиентов, где-то купили наши руководители. Плюс мы должны были просить у клиентов список друзей. То есть этот мужик, по мнению боссов, нас должен был не с лестницы спустить, а усадить как дорогих гостей за стол и „сдать“ телефоны друзей.
«Вызывали полицию и выгоняли»
После этой демонстрации работы Старшим я начал самостоятельно ездить по адресам. Периодически для нас проводили тренинги, суть которых сводилась к лозунгу „Продай любой ценой“. Система оплаты оказалась бонусной. Оклад был не 50, а что-то около 16. По факту я там отработал два месяца и получил всего 16, потому что ничего не продал. Один раз поймал на крючок старушку, она была готова купить этот пылесос. Но пришла с работы ее дочь и отговорила: „Зачем тебе этот летательный аппарат? И по размерам, и по шуму, и по цене“.
Клиенты очень похожи друг на друга. Я уже понял, что это своеобразный лохотрон и я впариваю совершенно ненужную вещь по бешеной цене. Многие начинали хвастаться своим пылесосом, мол, докажи, что твой круче...
Я лез вон из кожи, объясняя, что этот агрегат — мечта миллионов. Мол, обладая им, вы сведете с ума от зависти всех менее респектабельных знакомых. Никто не велся на такой откровенный развод. Некоторые клиентки пытались со мной заигрывать. Я им подыгрывал в надежде, что купят пылесос. Но тщетно: в кино пойти — да, отвалить столько бабла за гудящее железо — нет.
Один раз я приехал к женщине, и она была хорошенько пьяна. Сидела с подругой, пиво попивала. Я распинался как дурак. Она говорит: „Слушай, попылесось мне большую комнату и пойдем с нами пива попьешь“. Я, честно говоря, прямо выдохнул: понятно, что она ничего не купит, а метать бисер часа 3-4 просто не хотелось.
Нам предлагали креативить кто как может. Допустим, одним из актов спектакля с презентацией пылесоса была обработка матраса. Брался черный фильтр, пылесос вытягивал пыль, и я показывал этот фильтр со словами: „Это постельные клопы. Они невидимы глазу, но едят вас ночью, а вы живете в их экскрементах“. Для убедительности даже поджигал содержимое фильтра, чтобы доказать, что это органика. Я пошел дальше и дома распечатал на принтере фото клопа. Совал этот лист дамам под нос и говорил, что только наш пылесос способен избавить от этого ужаса.
Сейчас вспоминаю: смешно и стыдно. Взрослый мужик машет картинкой с неведомым насекомым.
А потом я решил прочитать в интернете отзывы о том, как же „впаривают“ и сколько зарабатывают другие. И нашел историю одного мужчины, который подрался с таким, как я. Не помню, в каком городе дело было, но мои коллеги пришли с пылесосом, провели презентацию, а потом собрались уходить, оставив фильтры с пылью. Мы никогда не забирали их с собой. А тут хозяин полез на них: „Забирайте и выбрасывайте“. И засунул их им в коробку. Они сказали: „Пыль ваша“. Завязалась драка, соседи вызвали полицию. Коробейник получил в табло, был уволен, опозорен. Я понял, какое это дно, и уволился. Думал, что покончил с этим лохотроном навсегда. Но мой знакомый позвал на другую работу. Как оказалось, аналогичную.
«Маркетинг, разбавленный криминалом»
На новое место я согласился, потому что не нужно было ездить по домам и надоедать людям до одури. Я больше не коробейник. Мне предлагалось быть консультантом по красоте и здоровью. То есть надеть белый медицинский халат (это чистой воды антураж, никакого медицинского образования нет у 99% сотрудников), встречать попавшихся на удочку женщин и опять же впаривать им процедуры. Здесь велись три направления: волосы, лицо и тело. Я попал на продажи массажей, масок и прочих процедур для лица с помощью якобы чудесных аппаратов.
Со мной провели небольшой инструктаж и дали вызубрить текст, чтобы отвечать на возможные вопросы. Рассматривался максимум ситуаций. Например, женщина говорит: „Я должна посоветоваться с мужем“. Я должен поддеть ее: „А он с вами советуется, когда в машину запчасти покупает?“ Если она говорит, что нет денег, я обязан предложить кредит. Иногда пристыдить, что не следит за собой. Или напомнить, что молодость коротка. Главное — не растеряться, втюхивать и втюхивать.
Все эти клиентки, молодые и не очень, смешались у меня в голове моментально. Я думаю, к этому нас и готовили: наплевать на людей, их волосы, лица и тела, главное — продать и заработать. Никто даже не пытался скрывать, что нас прослушивали на каждом этапе работы: как я встретил, как веду презентацию, как провожу процедуры. Когда клиентки меня спрашивали, есть ли у меня медицинское образование, я привычно кивал. Так делали все.
Мы продавали процедуры на якобы лицензированном оборудовании, аналогов которому нет в стране. Да что там стране! В мире, во всей галактике! До их назначения проводили „диагностику“ организма. У нас стояло определенное оборудование: считывался отпечаток пальца руки и ступни. Здоровых вообще не было: каждому человеку компьютер прописывал свои болезни. А уж нашей задачей было подхватить человека и заставить его срочно „заниматься здоровьем“: вкладывать деньги в наше предприятие. Ожирение, купероз, высокое давление, сердечные проблемы, аллергия, инсульт, грыжа, диабет... Нет ничего неизлечимого! Только плати.
Один из аппаратов предлагал лечение женских проблем. Якобы, сев на выступающие части чудо-приспособления и получив от них вибрацию, можно было излечиться от болезней малого таза. Дело за малым: снимай трусы и садись на бугорки, подстелив салфетку. Я был в ужасе, но процентов 80 посетительниц садились, даже не спрашивая, можно ли оставить нижнее белье. Никакого представления о гигиене, ЗППП, в конце концов.
«Зачем вы пришли?»
Люди попадались разные. Если я видел, что дамочке ничего не стоит отвалить за сеансы массажа тысяч двести, то прилагал усилия и выводил на сделку. Один раз пришла пожилая женщина, явно небогатая.
А нам нужно было вытягивать из клиентов максимум информации, чтобы потом вовремя использовать ими же выданные секреты. И тут эта бабушка мне рассказывает, что у нее сын наркоман, не пускает их со снохой и внучкой в квартиру, они его боятся. Дочь ее работает где-то на складах сторожем, и они все у нее живут.
Я сам снимал квартиру на двоих с другом, не шиковал, но ее рассказ меня прямо убил. Я по сценарию повел ее на экскурсию, показывая наш центр. Знал, что между этажами камер нет. Остановил ее и говорю: „Вы зачем сюда пришли? Дайте мне слово, что не купите ничего“. Она говорит: „Костенька, так у меня денег нет совсем. Мне и кредит не одобрят. Я пришла, просто чтобы прогуляться, на людей посмотреть, красивых, ухоженных“. Я знал, что ей при желании одобрят кредит. Одобряли всем. Но костьми лег, чтобы этой бабушке ничего не впарили. Не вовремя подключал старшего менеджера, недостаточно хорошо описывал прелести аппаратов. Думал, меня уволят. Но никто, к счастью, не сказал ни слова.
Вообще, я быстро понял, что это маркетинг, разбавленный криминалом. Как-то раз купившие процедуры женщины толпой пришли к нам на разборки, требовали возврата денег. Кто-то вызвал полицию. Наша управляющая собачилась с ними, стоя у входа, а как только увидела телевидение с видеокамерами, отвернулась и убежала, сказав: „Я здесь вообще не работаю“. Люди пытались вернуть деньги, но это был дохлый номер. Все просчитано давно и не в пользу клиента.
Самое смешное, что, продав абонементы на такие огромные суммы, продавец зарабатывает бонусами какие-то копейки. У меня в месяц выходило три-четыре сделки, зарплату я получал примерно 25 тысяч рублей.
Мой товарищ, с которым мы снимали жилье, был более матерым. Он не жалел никого, постоянно обращался к старшему менеджеру-консультанту, чтобы „добивал“ сомневающихся. Всех дам он „облизывал“, иногда включал жертву: „Если не купите, меня уволят“. Порой практически угрожал: „Я тут распинаюсь час, а вы меня игнорируете“. Он зарабатывал побольше и вскоре пошел на повышение. То есть стал тем, кто „добивал“ клиентов.
Кстати, среди таких сотрудников были и профессиональные психологи. Но не все. Я думаю, контора не могла оплачивать достойных специалистов. Хотя, возможно, люди сами не шли.
«И богачки, и бомжихи»
Почему я тогда не понял, что нужно бежать из этой сферы, не знаю. В Челябинске открылся еще один центр, система работы была похожей, но немного иной. Здесь людям предлагалось продавать израильскую косметику: чудо из чудес, кремы, которые омолаживали якобы за одно-два применения.
Я устроился сюда, потому что клиентку предлагалось видеть один раз в жизни. Продал ей чемодан с косметикой — она ушла с ним домой и больше не приходит. А то я уже боялся, что встречу кого-то недовольного.
Удивительно, что несколько женщин действительно меня потом благодарили. Вот она, сила внушения. Им казалось, что от этих кремов в самом деле разглаживались морщины.
Мне не нравилось примерно все. Теперь я должен был выступать в качестве косметолога. Со строительным колледжем за плечами. Я должен был, например, разговаривать об их жизни, семье, проблемах, а в это время наносить крем на одну часть лица. Вторая половина оставалась нетронутой для сравнения.
Было несколько легенд, которые мы должны были рассказывать своим клиенткам. Например, что одна дама воспользовалась нашей косметикой, у нее расправились морщинки в уголках глаз, а она приехала с курорта и не знала, что так будет. И поэтому около глаз у нее образовались белые полоски: внутри кожа не загорела. Про этот „эффект тигренка“ мы рассказывали каждой клиентке.
После того как снималась косметика с одной части лица, надлежало с дрожью в голосе и плохо скрываемым восторгом восхищаться: „Ваша правая часть лица так помолодела! Посмотрите, ваша бровь парит высоко над левой!“ Дамы реагировали по-разному: кто-то сомневался, кто-то вертелся у зеркала, кто-то пытал, будет ли эффект долгим. Не видели никаких изменений на лице единицы. Вот она, сила внушения.
Были и очень богатые женщины, и средний класс, и студентки. Один раз пришла бомжиха. Выпившая, с запахом. Ну а что? Ей позвонили и пригласили, она и воспользовалась. Не завидую тому, кто с ней работал.
«Профессиональный впариватель»
Когда я устал от этой работы, решил уволиться. Но я делал успехи, и мне предложили немного посидеть на телефоне. Обзванивать добытые номера и приглашать на процедуры, якобы выигранные по случаю или подаренные какими-то подругами. Столько раз, сколько на этой работе, меня не посылали никогда в жизни. И я вернулся впаривать косметику.
Я считал себя профессионалом. Вместе с моим умением торговать росла и самооценка. А мне платили здесь всего по 2 тысячи за успешную сделку. Я впариваю, пусть с помощью психолога или менеджера, чемоданчик с косметикой за 150 тысяч и получаю 2. Ну нечестно ведь? Я поставил вопрос о зарплате, и мне указали на дверь. Вся любезность куда-то делась. Трудовых книжек ни на одной работе не было и в помине.
Я нашел новую работу: продавцом в сетевом супермаркете. Конечно, все те фишки, что я приобрел на прошлых работах, мне в жизни помогают. Я вижу людей насквозь и могу впарить что угодно. Всякое барахло летит у меня на ура: если человек позвонил по поводу товара, будь уверен, я его уже ему продал. Но по трупам идти я, слава богу, так и не научился».
