2015 год стал рекордным по количеству слияний и поглощений, замечает председатель Ассоциации аптечного менеджмента и маркетинга Гарик Тадевосян.
Участники лекарственного рынка берутся за руки, чтобы не пропасть поодиночке. И в то же время… стремятся к тому, чтобы фармацевтическую сцену как можно скорее покинули те, кого сами они считают маленькими и слабыми.
Назад в будущее
«Я сторонник того, чтобы дистрибуция снизила отсрочку, – заявляет один из участников VI Аптечного саммита «Эффективное управление аптечной сетью». – Тогда рынок быстрее очистится». Другой же участник замечает: «Не дай бог уйти в новые девяностые…»
Угроза новых девяностых не так мала. Поставщики требуют, чтобы аптеки платили за лекарства не через 60–90 дней, как раньше, а через месяц. И даже через две недели. Фармкомпании ужесточают условия для посредников. Когда производитель «отключает за неуплату» дистрибьютора, а дистрибьютор ровно так же поступает с аптечной сетью, страдает не только бизнес, но и пациент. Из-за «стоп-отгрузки» к нему не попадает нужное лекарство.
Отключить искусственное дыхание
«Прежде всего нам необходим контроль взаимоотношений. Главная наша проблема в 2015 году – кризис доверия, – считает директор по развитию «ФК Пульс» Сергей Еськин. – Включение «стоп-отгрузок» на любом участке пути лекарства к пациенту можно сравнить с такой картиной. Врач заходит в реанимационную палату к больному, находящемуся на искусственной вентиляции лёгких. И говорит ему: «Слушай, дружище, мы так на тебя потратились, давай вентиляцию отключим. На какое-то время. А потом включим обратно…»
Те, кто ратует за «очищение» аптечной розницы от ослабевших игроков, в роли пациента в реанимации себя явно не видят. И искренне верят, что подтолкнуть слабых к уходу с рынка необходимо для их же блага – чтобы те не тратили сил и финансов на заведомо неперспективную борьбу за… жизнь. Как заявил один из участников Аптечного саммита, «если они уйдут вовремя, то им будет чем кормить семьи». Ведь продолжение битвы с гигантами не приведёт ни к чему, кроме полного разорения!
Кризис доверия
«За счёт неправильной консолидации было потеряно доверие рынка. А это самое главное, – делает вывод генеральный директор аптечной сети «Нео-Фарм» Евгений Нифантьев. – Призываю всех коллег быть внимательнее при сделках слияний и поглощений. Нечестные игроки обманывают не конкретного производителя или дистрибьютора, они делают хуже всему нашему рынку». Да и пациенту тоже.
Пока в фармацевтической рознице идут конкурентные войны, больной борется за самое дорогое – жизнь. Периодически у него отнимают важнейшее оружие – лекарство.
«Прошлый год был для нас скачковым, переломным, ключевым, как угодно, – говорит председатель совета директоров ПАО «Аптечная сеть 36,6» Темур Шакая. – Мы перешли от стратегии работы только с дистрибьюторами к прямому сотрудничеству с производителями». От посредников начинают отказываться и менее крупные сети.
Честь выше прибыли
К прямому взаимодействию с фармпроизводителем аптеку подталкивают сами дистрибьюторы. А заодно… умение отечественных банков держать своё слово, считает совладелец сети «Аптека-Таймер» Николай Шаврин. И вспоминает собственный недавний опыт.
«У вас хорошая кредитная история, поэтому никаких изменений не будет, не волнуйтесь», – обещают аптечной сети кредиторы. А потом, через неделю, забыв своё слово, приезжают пересматривать договор о займе… В общем, «Аптека-Таймер» тоже начинает напрямую работать с производителями. С ними проблем пока меньше.
«Когда-то купцы говорили: прибыль превыше всего, а честь выше прибыли, – рассказывает владелец краснодарской аптечной сети «Здоровье» Юрий Слепов. – Мы придерживаемся этих старых принципов. И случай «стоп-отгрузки» у нас был только один: когда я заплатил деньги, а один из ведущих российских дистрибьюторов не увидел их на своём счету и не привёз товар. А летом 2015 года краснодарский филиал этой же компании попросил нас: «Подпишите с нами новый договор – о сокращении отсрочки до 14 дней. У нас сейчас новая лицензия, мы вынуждены менять договора со всеми, а потом восстановим прежние условия». Наш управляющий поверил данному слову и подписал бумаги. А через неделю сотрудники дистрибьютора звонят нам и сообщают: «Вы должны теперь платить так, как подписали, а не так, как мы обещали. Иначе отключим отгрузку лекарств».
Деньги аптечная сеть немедленно внесла: честь выше прибыли. Но объёмы сотрудничества с «хозяевами своего слова» у неё невелики. И вряд ли станут больше.
Когда спешить – дорого
С «интересным предложением» того же самого дистрибьютора столкнулся и генеральный директор «Нижегородской аптечной сети» Юрий Гайсинский. Ему заявили, что из-за экономических сложностей компания сокращает отсрочку всем аптекам, с которыми сотрудничает: те, кто платил через 90 дней, будут платить через 60. Те, кто вносил деньги через 60 дней, станут вносить их через 30.
Глава региональной сети обратился с встречным предложением: «Давайте сделаем для всех равные условия – 30 дней отсрочки. Но я буду последним: вот подписанный договор на отсрочку в 30 дней. Вручу вам его, когда на новые правила перейдут все мои коллеги».
В результате сокращения отсрочки… не произошло. А Гайсинский уверен: если бы поторопился подписать бумаги – стал бы тем первым и единственным, кому ужесточили условия.
Одиночки бьются до последнего
«Лояльные к цене покупатели – самые непостоянные. Когда у тебя дешевле – они с тобой. Когда ты поднял цену на один процент – они убежали», – замечает генеральный директор аптечной сети «Самсон Фарма» Самсон Согоян. Стремление наших сограждан сэкономить любой ценой делает их невольными участниками конкурентной борьбы «больших» и «маленьких» аптечных организаций. Рядом со старой единичной аптекой открывается дискаунтер. Многие покупатели тут же перебегают к нему. А потом…
«Одиночки борются до последнего, – замечает руководитель крупной сети. – Знаю единичные аптеки, которые в нашем соседстве выдержали очень долго. И ушли только тогда, когда их выручка упала до 1800 рублей в день».
«Когда одиночная аптека эффективна и хорошо работает, тогда и надо думать о её покупке, – считает Юрий Слепов. – А когда она уже «завалилась», когда от неё ушли покупатели, то слияния и поглощения пользы не принесут. Всё надо делать вовремя». Такая точка зрения справедлива для небольших региональных сетей. Для ведущих игроков аптечной розницы издержки конкуренции не столь ощутимы.
Равенство как шанс выжить
И всё-таки в регионе единичной аптеке устоять проще. А эксперты уверены: одиночки останутся на рынке. Во многом помогут профессиональные ассоциации.
«Наш принцип: доля каждого не более двух процентов. Только так система может сохраниться – даже если её покинет крупная сеть или дистрибьютор, она устоит», – объясняет генеральный директор Ассоциации независимых аптек (АСНА) Александр Шишкин.
На фармацевтическом рынке «в общем и целом» таких правил пока нет… Нет и расстановки сил, которая привела бы к подобному балансу.
Будьте ближе
«А давайте останутся только самые красивые», – с иронией предлагает директор по маркетингу «НоваМедика» Евгения Ламина. Её тревогу насчёт вытеснения слабых во имя «лучших и достойнейших» разделяет и коммерческий директор «АКРИХИН» Рустем Муратов: «Сегодня вопрос не в том, откуда бы взять таких партнёров, которые всё знают и всё умеют. Вопрос во взаимной притирке, обучении, понимании. Дело не в тренингах и знаниях, а в совместной и, повторюсь, взаимной работе».
«В тяжёлое время надо дружить, – подводит итог национальный менеджер по аптечным сетям SCA Дариус Айдукас. – Очень хотелось бы переименовать наше сотрудничество. И назвать его другими словами – «БУДЬТЕ БЛИЖЕ…»
Про запас. Стоит ли аптекам завозить больше лекарств в кризис 
Права и обязанности. Что несут производителям новые критерии фармаконадзора 
Медпром – в опасности. Почему импортозамещение все еще недостижимо 
Денис Патрашев: кризис – это ещё и возможности 
Фармрынок ЕАЭС. Открытие лекарственных границ — лишь первый шаг 
