Самый известный кинообраз страхового агента – Юрий Деточкин из «Берегись автомобиля». Он мил и обаятелен, но в глазах профессионалов страхования недостоверен. Почему?
Слишком застенчив, не умеет легко входить в контакт с людьми, неубедителен в разговорах. А главное – он мужчина, в то время как давно уже большинство страховых агентов в нашей стране – женщины. Одна из ключевых причин этого, как считает член правления «Росгосстраха» Елена Белоусенко, – их готовность и способность адаптироваться к новым условиям жизни и работы.
Хранительницы очага
Мария Беляева, «АиФ»: – Елена Юрьевна, я много лет страхую машину у агента-мужчины. Но знаю, что их в этой профессии мало. Каково реальное соотношение?
Елена Белоусенко: – Десятки тысяч человек – как женщин, так и мужчин, причём разного возраста, – ежегодно пробуют себя в качестве страховых агентов. Кто-то остаётся, чтобы стать профессиональным страховщиком, кто-то уходит после нескольких сделок. Но огромный опыт нашей компании (а «Росгосстрах» в этом году будет отмечать вековой юбилей) показывает, что чаще и успешнее адаптируются в профессии и остаются в ней на многие годы именно женщины. В нашем агентском корпусе, одном из самых многочисленных в России, они составляют сегодня 73%.
Так, конечно, было не всегда. До Великой Отечественной войны среди инспекторов Госстраха преобладали мужчины – всё же эта работа требует грамотности и определённых финансовых знаний, которыми в ту пору женщины обладали в меньшей степени. Затем, по мере повышения уровня образования, когда страховщикам для успешной работы понадобились не только знания, но и коммуникационные навыки, да и просто внешнее обаяние, профессия стала преимущественно женской.
– То есть, так сложилось исторически?
– Это только один из факторов. И уж если мы говорим об исторических аспектах, давайте смотреть дальше – вглубь веков. Женщина на протяжении тысячелетий и вплоть до недавнего времени воспринималась в первую очередь как хранительница домашнего очага. Страховой агент по сути занимается тем же самым, но несколько с другой позиции – он тоже обеспечивает защиту домашнему очагу, семейному благосостоянию своих клиентов. Возможно, именно поэтому сама идея страхования женщинам ближе, им понятнее смысл страховых продуктов, который они, соответственно, транслируют клиентам. И выглядят в этом убедительнее.
Да и ценности профессии страхового агента женщине тоже понять проще. Конечно, возможность получения неограниченного дохода (сколько заработал, столько и получишь) универсальна в гендерном отношении. А вот возможность совместительства и удалённой работы, гибкий график, отсутствие жёстких требований к образованию и предыдущему опыту работы – такие вещи женщины способны оценить лучше. Ведь как жёны и матери они уже «совместительницы»: совмещают работу с хлопотами по дому и заботой о детях.
– Мужчины в качестве агентов менее успешны?
– Я бы не сказала. Анализ эффективности нашего агентского корпуса показывает, что в столицах, где больше других видов развито автострахование, успешнее агенты-мужчины. Их и тут меньше, но им удаётся сформировать хороший портфель, привлекать больше клиентов-автомобилистов и получать больший доход. Кстати, то, что много лет ваш автомобиль страхует мужчина, это подтверждает.
В сельской местности мы видим, что мужчины и женщины работают одинаково эффективно. Возможно, это связано с тем, что там агент трудится на участке, где сам и проживает. Там все знают друг друга в лицо, и уровень доверия к агенту – а страхование строится в первую очередь на доверии клиента к компании и агенту – гораздо выше.
В районных и областных центрах это доверие уже надо завоёвывать, надо уметь при первой же встрече произвести впечатление надёжного и при этом отзывчивого партнёра. Женщинам это удаётся лучше.
«Безбумажные» продажи
– Вы упомянули, что для работы страховым агентом предыдущий профессиональный опыт и образование неважны. Это действительно так?
– Важнее коммуникабельность, активность, открытость, способность и готовность впитывать знания. Конечно, предыдущий опыт в продажах или работа в сфере финансов, бухгалтерии дают какие-то преимущества, но они не определяющие. Среди успешных агентов «Росгосстраха» немало бывших педагогов, обладающих хорошо поставленной речью и даром убеждения, умеющих быстро завоевать авторитет. Но в принципе наша многоуровневая система обучения и повышения квалификации позволяет «перековывать» в страховщиков представителей любых профессий.
Это показал и прошлый год. Когда из-за пандемии и сопутствующих экономических проблем во многих секторах остро стоял вопрос о сокращении штатов, наша компания открывала новые вакансии и предлагала возможности для дополнительного заработка. За этот очень непростой год мы приняли на работу 13 тыс. новых агентов.
– Цифра впечатляет. Но ведь вы сказали, что эффективность агента зависит от его умения работать с людьми, а в условиях прошлогодней самоизоляции какие могли быть переговоры?
– В прошлом году нам пришлось быстро внести коррективы в привычные бизнес-процессы и – что, возможно, даже важнее – поддержать наших агентов психологически. Среди них немало людей в возрасте, ветеранов, которые начинали работу ещё в советском Госстрахе. У них предписанная людям старше 65-ти самоизоляция, отрезавшая возможность непосредственного общения с клиентами, вызвала просто шок. Они не понимали, как выполнять взятые на себя обязательства перед клиентами, как не потерять доход, ведь агент живёт только с продаж.
К счастью, у нашей компании уже были серьёзные наработки и IT-решения для цифрового перевооружения агентского корпуса, расширения безбумажных продаж и дистанционного общения. По сути, пандемия лишь ускорила процесс внедрения этих новшеств. У агентов появилась возможность заключать договоры страхования дистанционно (электронные полисы и т. п.), а у клиентов – возможность дистанционно их оплачивать. Важным инструментом работы стала «Агентология» – платформа для реализации простых безосмотровых продуктов страхования.
То есть мы дали агентам хорошую продуктовую линейку и технологии продаж, позволяющие работать где и как им удобнее. Даже познакомившись с клиентом в транспорте, сегодня можно тут же заключить договор и получить оплату. И наши предложения по продвижению цифровых технологий в целом были хорошо встречены агентами, хотя и считается, что агентский канал – один из самых консервативных и тяжело принимает нововведения. Мы даже не рассчитывали, что агенты смогут так быстро перейти к цифровым продажам, причём ветераны порой были пионерами освоения новых инструментов. В результате такой «технической революции» наш агентский корпус во время пандемии не только не снизил, но и нарастил продажи. На пике карантинных ограничений, в апреле – июне 2020-го, его доля в сборах розничного бизнеса компании доходила до 51%. По итогам года агенты собрали 25 млрд руб. страховой премии, темпы роста сборов составили 104%.
Человеку доверяют больше
– А сколько заработали сами агенты – какой у них сегодня средний доход?
– Средний заработок агента – весьма условное понятие. Агенты в городе и в сельской местности, как правило, обладают разным портфелем и, соответственно, разным доходом. Есть агенты, сделавшие страхование своей профессией и основным источником заработка, а есть совместители, которых вполне устраивает небольшой дополнительный доход. В «клуб миллионеров» нашей компании сегодня входит 4 тыс. агентов, чьи сборы по ключевым для компании видам – страхованию имущества физлиц и каско – исчисляются миллионами рублей в год. Соответственно доход нескольких сотен из них тоже превышает миллион рублей. У лучших – существенно выше.
К тому же наша система мотивации предусматривает для успешных агентов определённые бонусы и систему привилегий. Стараемся обеспечить им комфортные условия – полноценное место для работы, обучения и проведения встреч с клиентами в наших агентских центрах и универсальных офисах. В этом году дали успешным агентам возможность открывать собственные франчайзинговые точки продаж под брендом «Росгосстраха».
– Уже сейчас страховку можно оформить самостоятельно онлайн, и цена будет та же, что у агента. Не уйдёт ли в прошлое эта профессия?
– Опыт прошлого года показал, что канал продаж онлайн и агентский канал продаж могут существовать параллельно, и оба быть «цифровыми» и высокотехнологичными. Уже сейчас продажи агентов могут на 50% состоять из «цифровых» продуктов.
При этом мы видим, что потребность в общении с продавцом, с агентом у страхователей сохраняется даже в наше «цифровое» время. Живому человеку граждане пока доверяют больше, чем страничке на сайте или мобильному приложению, в том числе потому что есть с кого спросить при наступлении страхового случая.
А в плане удобства заключения договора и оплаты – да, разницы сейчас уже практически нет. Именно потому мы делаем ставку на ускоренное развитие агентского канала с помощью цифровых технологий. И рассчитываем, что женщины, составляющие основу нашего агентского корпуса, будут на этом направлении основной движущей силой.
