Коммерческий директор компании «Солинг» Андрей Константинов прочитал лекцию для студентов факультета «Менеджмент в индустрии красоты и медицинском бизнесе» Государственного университета управления, в рамках которой рассказал о технологии эффективных покупок.
В индустрии красоты компания «Солинг» работает с 1998 года и на сегодняшний день занимается поставками оборудования, расходных материалов, косметики и парфюмерии для предприятий beauty-индустрии, а потому нет ничего удивительного в том, что занятие было посвящено технологии работы с поставщиками.
— Задача менеджера — обеспечение получения прибыли сегодня, а главное — завтра, — так говорит основоположник маркетинга Филип Котлер. С американским профессором сложно не согласиться: завтрашняя прибыль в большинстве случаев действительно важнее сегодняшней.
Деятельность менеджера всегда тесно связана с принятием тех или иных решений. Если решение экономически выгодно, компания получает прибыль, в противном случае — несет убытки. В финансовой ведомости абсолютно любой компании существуют такие показатели, как выручка и издержки. Разница между этими показателями представляет собой ни что иное как прибыль. Соответственно, ключевая задача менеджера заключается в том, чтобы свести издержки к минимуму. Впрочем, в долгосрочной перспективе издержки имеют склонность к увеличению. В случае с салонами красоты львиная доля издержек приходится на оборудование, а потому очень важно знать, каким образом выстраивать работу с поставщиками. Для этого необходимо ответить на 4 ключевых вопроса.
Как?
Финансовый кризис повлек за собой корректировку взаимоотношений между продавцами и покупателями: теперь бал правит тот, кто покупает, и сомнениям это не подвергается. Конкуренция во всех областях рынка сейчас огромная: количество марок, разновидностей и различных предложений за последнее десятилетие выросло на порядок.
— Судить об уровне компании можно по отношению к потенциальному покупателю, — говорит Андрей Константинов. — Серьезная компания не должна вести себя равнодушно по отношению к клиенту. И те, кто следовал этому правилу, не особо ощутили на себе влияние кризиса.
Кризис удалось пережить, конечно же, не всем, и некоторые компании прекратили свое существование. Так вот, в борьбе за выживание успеха добивались как раз те, кто был ориентирован на клиента. Такой подход всегда дает неоспоримые преимущества перед конкурентами, и это факт, с которым сложно поспорить.
Что?
Всегда нужно помнить о том, что каким бы уникальным продукт ни казался, при ближайшем рассмотрении непременно найдется пара его вполне достойных аналогов.
— Все разговоры о супер-технологиях стоит сразу отбросить, — рассказывает Андрей Константинов. — Опираясь на свой опыт, могу сказать, что каких-то чудес или революционных открытий на рынке не было уже лет семь-восемь. И если сейчас начинают говорить о чем-то принципиально новом, не стоит сомневаться в том, что это уже хорошо известная технология, только хорошенько приукрашенная.
Одним словом, самое ценное, что есть на свете, — это новые нестандартные идеи, которые могут быть воплощены в жизнь. Что же касается вещей более приземленных, аналоги всегда найдутся.
Не стоит забывать и о том, что в плане покупки оборудования всегда есть варианты. Так, дорогостоящие аппараты можно покупать по частям: начав с базовой комплектации, постепенно дополнять их дополнительным функционалом, доведя до топ-уровня. Кроме того, на рынке существует практика аренды аппаратов, причем в данном случае могут рассматриваться не только долгосрочные периоды.
У кого?
Покупая оборудование, нужно быть уверенным сразу в нескольких вещах: в том, что оно будет нормально функционировать; в том, что персонал сможет эффективно с ним работать; в том, что в случае поломки будет оказана всесторонняя техническая поддержка.
— Здесь стоит сказать о том, что выбор стоит делать в пользу серьезных компаний, которые дорожат своим именем, — отмечает Андрей Константинов. — Нужно обращать внимание на размер компании, на то, сколько времени она пребывает на рынке, на список клиентов. Но самое важное — чтобы компания была структурирована. Почему? Ответ достаточно прост: это будет гарантировать гораздо более профессиональный подход к клиенту и желание каждого подразделения работать как можно эффективнее.
Когда?
Итоги работы отделов продаж компаний-поставщиков подводятся в первую очередь ежеквартально. Поэтому конец кварталов — вполне благоприятное время для совершения покупок. Может получиться так, что незадолго до конца квартала поставщик будет «проседать» именно в интересующем покупателя направлении, а это значит, что можно рассчитывать на получение выгодного предложения. Схожая ситуация наблюдается и с майскими праздниками.
Благоприятен для покупок и январь: треть месяца занимают новогодние каникулы, что не влияет на выполнение плана. Объем продаж традиционно падает и в период отпусков, а потому стоит обратить внимание и на август. Наконец, выгодную покупку можно совершить в декабре: этот месяц аккумулирует в себе все возможные критические точки для отделов продаж.
Как зарабатывают на студентах 
