Как сохранить стремление двигаться вперёд, даже если многие годы вас признают на рынке «номером один», рассказывает председатель совета директоров ПАО «Аптечная сеть 36,6» Иван Саганелидзе.
Стратегии и преимущества
Екатерина Алтайская, «ЛекОбоз»: Иван Гивиевич, что вы считаете главным результатом недавней сделки с «Alliance Healthcare»?
Иван Саганелидзе: У нас появился партнёр. И основное преимущество, которому мы хотели бы у него научиться, не финансовое, а стратегическое. Конечно же, это технологии. Методы управления большими потоками товаров, работы с персоналом. И таким обучением мы сейчас активно занимаемся.
— Вопрос к вам как к законодателю техники в российском фармацевтическом ритейле: как рассчитать силы аптечной сети, которая выбрала для себя стратегию слияния-поглощения?
— Когда мы говорим на импортном языке — «M&A», слияние и поглощение, мы не разделяем два совершенно разных понятия. А разграничивать их просто необходимо! У сделок слияния условия одни, а у поглощения — совсем другие.
Но в основе всех стратегий на аптечном рынке лежит одно и то же. Каждый фармацевтический субъект пытается с пользой применить свои возможности и для этого создаёт точки продаж.
Если у вас математический ум, хороший характер и вы нравитесь людям, можете создавать ассоциацию и набирать в неё точки продаж. Если же у вас есть опыт и нет кредитов, вы начинали в девяностые и успели стать «патриархом рынка», понятно, что у вас есть выбор и вы можете совершать те действия, которые хотите.
Если же череда поглощений привела к тому, что в вашей аптечной сети создался большой пул точек прибыли, вы начинаете думать, как развиваться дальше. И определяете, что приобрели в результате ваших действий.
Путь роста
— И что же приобрела аптечная сеть «36,6»?
— Мы получили возможность работы с поставщиками. Да, мы прошли через очень тяжёлые переговорные условия, через большое количество просьб, обещаний, в том числе и невыполненных. Но мы вышли на те объёмы, которые позволяют говорить о прямых контрактах.
Мы пытаемся договориться с дистрибьюторами и прикладываем все усилия, чтобы максимально нивелировать те негативные моменты, которые остались у нас от прошлых сделок. Стараемся уменьшить и те разрывы, которые возникли после сделки с «Alliance Healthcare». У нас и наших новых партнёров возникли взаимные долги, мы их сужаем.
— И всё-таки, какой путь роста выбирает ваша компания? Органический рост, слияния или же поглощения?
— Что мы выбираем, зависит от результата, который будет получен. Если благодаря нашим действиям мы приобретаем возможность развиваться в регионах и быть там конкурентными прежде всего по цене, мы пойдём в регионы путём органического роста. Если же мы увидим, что этого недостаточно, то пойдём путём сделок слияния, потому что поглощать в регионах, как мы считаем, некого.
Те игроки, кто что-то собой представляет, имеют большие компетенции на локальном рынке. Условия, которые мы должны дать им, способны улучшить их положение.
Главное — развитие
— На своей территории проще выстроить качественное управление, а при расширении в регионах нужна серьёзная система филиалов. Насколько вы готовы к такому движению?
— Мы меняем структуру логистики таким образом, что если у нас возникнут перспективы на Дальнем Востоке и на Камчатке, то мы туда придём. Но только если эти перспективы будут для нас полезны.
— Кроме расширения аптечной сети, какие задачи вы ставите себе на ближайшее будущее?
— Будем развиваться, будем использовать все те преимущества, которые получили в результате последних лет. Сегодня мы позиционируем себя как стартап. Потому что большая сеть, созданная за последние годы путём активных слияний и поглощений, требует новых методов работы.
Изменение принципов управления, создание новых алгоритмов, новых регламентов — на сегодняшний день это главная задача, которая стоит перед аптечной сетью «36,6».
Мы не ставим себе задачу — «быстрее, сильнее и выше». Главное для нас — ритм и драйв, чтобы компания продолжала развиваться, придерживаясь того ритма, который мы определили.
— А собственные торговые марки — тоже часть вашей стратегии?
— Да, безусловно. Большая сеть без СТМ существовать не может. Сравнение с продуктовым рынком в данном случае очень хорошее и уместное. Понятно, что пять, шесть, десять наименований, если они качественно сделаны, дают достаточную прибыль и большое преимущество в общей ценовой политике компании.
Мы активно развиваем СТМ и понимаем, насколько это сложно, насколько осторожно надо действовать. Сегодня к собственным торговым маркам нужно подходить очень аккуратно. Наши предшественники чуть-чуть дискредитировали бренды «36,6» и «Горздрав», и сейчас мы работаем только с условными СТМ.
— Ещё до приобретения «Alliance Healthcare» на аптечном рынке было много разговоров о расширении «36,6» в сторону Санкт-Петербурга. Как планируете развиваться в Северной столице и Ленинградской области?
— Сделка поглощения «А5», о которой идёт речь, для меня была очень эмоциональной. Ни для кого не секрет, что к созданию этой аптечной сети мы имеем определённое отношение. С практической точки зрения плюсом был тот факт, что у «А5» было 148 точек в Питере и Ленинградской области. И эти аптеки, и часть аптек в Нижнем Новгороде мы сохранили.
Будем ли мы пытаться развивать приобретённые аптеки и конкурировать с операторами, более опытными на местном рынке? Да, будем стараться максимально наполнять и города, и сёла, и посёлки. Сейчас мы уже не можем предложить наши аптеки кому-то другому. Нам надо самим смотреть за ними и получать от них прибыль. Ведь они были прибыльными, даже когда мы их приобретали.
— А пойдёте ли в другие северо-западные регионы?
— Таких далеко идущих планов пока нет. Самое главное на сегодня — закрыть обязательства.
