Даже медицинские справочники врачи реже считают основным источником информации. Таковы данные осенней волны исследования Ipsos Healthcare «Мнение практикующих врачей». В пользу литературы высказались 48% опрошенных докторов, а в пользу медицинского представителя – 51%. И всё-таки…
Каких медпредов вы предпочитаете?
«Когда-то мы хотели увеличить штат наших медпредставителей до двухсот человек. Сейчас очень рады, что этого не сделали – иначе негативный эффект был бы слишком сильным. Негативный эффект для системы медицинской помощи в целом, – рассказывает генеральный директор ФП «Оболенское» Андрей Младенцев. – Медпредставитель раздражает врача – тем самым создаёт не позитивное, а негативное мнение о производителе и о его лекарствах. Да ещё и приходит в рабочее время, отнимая те минуты, которые выделены на приём пациентов. А больной человек ждёт помощи в коридоре, пока врач «принимает» сотрудника фармкомпании».
Андрей Младенцев считает, что профессии медицинского представителя действительно необходимы стандарты: правильно составленный регламент поможет медпреду не допускать тех ошибок, которые препятствуют профессиональной деятельности врача.
Ещё в 2014 году на V международной конференции «Стратегии продвижения фармацевтических товаров и брендов» были представлены результаты одного неофициального исследования. Фармацевтов и провизоров спрашивали об их работе. Спросили и про общение с фармкомпаниями. На вопрос «Какой медицинский представитель вызывает хорошие чувства?» большинство первостольников ответили моментально: «Никакой».
Как выяснилось, самый доступный источник информации не всегда самый качественный. И провизоры постарались перестроиться: осенью 2016 года, по данным исследования компании Ipsos Healthcare, 56% первостольников назвали главным источником информации о лекарствах… Интернет. Всемирная электронная библиотека впервые обошла по популярности медицинского представителя. Его в качестве основного источника информации назвали 50% респондентов.
Медпред обязан быть фармацевтом
Впрочем, вернёмся к исследованию почти трёхлетней давности. Ответ «Никакой медицинский представитель не вызывает хороших чувств», несмотря на всю свою популярность, оказался всё-таки не единственным. Часть аптечных работников заметили, что положительно относятся к тем медпредам, которые дают новую информацию. Этот вариант ответа был вторым. Как считают некоторые врачи, «никакой» и «дающий новые знания» в случае с медпредставителем – одно и то же. Хороший специалист уже прочитал всё то, о чём собирался рассказать ему медпред.
Часть фармацевтов и провизоров была менее категорична: если медицинский представитель не навязывает препараты – к нему уже можно относиться хорошо. А ещё очень важно, чтобы сотрудник фармкомпании сам в прошлом был фармацевтом. Иначе он не поймёт, о чём говорить с первостольником.
Сейчас над профессиональным стандартом медицинского представителя работает Нацфармпалата. На его основе будут разработаны и стандарты образовательные. По мнению фармацевтов и провизоров, учить на медпреда со студенческой скамьи ни в коем случае не стоит. Узкая специализация только помешает медицинскому представителю находить общий язык с теми, с кем он будет сотрудничать.
«Мария Ивановна, у меня четверо детей…»
Первостольники считают профстандарт важным и необходимым. Они надеются, что он поможет в курьёзных, но отнимающих огромное количество сил и нервов ситуациях. Например, в такой, которую разбирали три года назад на круглом столе конференции «Стратегии продвижения фармацевтических товаров и брендов».
В одну аптеку медпред приходил со словами: «Мария Ивановна, у меня четверо детей, выписывайте мои препараты, а то меня уволят». Так продолжалось постоянно. И, едва провизор видела медпредставителя в дверях, она немедленно пряталась под стол.
К счастью, с сотрудником фармкомпании поработал грамотный психолог. При следующем визите представитель спросил у провизора, как она чувствует себя после трудного рабочего дня, и подарил ей небольшую антистрессовую игрушку с названием препарата. В этот раз первостольник смогла запомнить наименование лекарства.
Грамотных наставников встретишь не всегда. Когда нельзя обратиться за советом, не перейти опасную границу часто помогают убеждения, ставшие правилами. А формирование этики – задача фармсообщества в целом. Как заметила исполнительный директор Нацфармпалаты и НП «Аптечная гильдия» Елена Неволина: «Стандарты нужны, чтобы минимизировать влияние человеческого фактора, учесть все риски, которые возникают в том числе для работодателя в связи с тем, что права, полномочия и ответственность специалистов не формализованы». Профстандарт поможет грамотно составить должностную инструкцию и развить систему независимой оценки квалификации специалиста, который и сам сегодня ощущает неопределённость своего положения.
Все профессии нужны, все профессии важны?
Согласно результатам исследования, проведённого сайтом MedPred.ru в 2015 году, 34% медицинских представителей не считают свою работу уважаемой и важной. Интересно, что в компаниях, где руководство, как в советские времена, награждает лучших и обучает каждого, процент уважающих свою профессию выше. Так, в компании «Гедеон Рихтер», учредившей у себя День медицинского представителя и обратившейся в Минздрав с просьбой сделать этот праздник общегосударственным, как День медицинского или фармацевтического работника, лишь каждый пятый из медрепов считает свою работу второстепенной. Фармпроизводитель смог поднять у своих сотрудников самоуважение почти вдвое.
Когда началась оптимизация здравоохранения, высказывалось такое мнение: врачам, которых сократят в ходе реформирования российской медицины, стоит переучиться на медпредов.
Однако подобный взгляд – наследие девяностых, считает руководитель консалтинговой компании Shulga Consulting Group Ярослав Шульга. «Интерес со стороны врачей и провизоров к профессии «медицинский представитель» существенно сократился по сравнению с лихими девяностыми и началом двухтысячных. На мой взгляд, массовый исход из медицины и фармации дипломированных специалистов, отдавших получению профессионального образования 6–8 лет – без преувеличения катастрофа. В девяностых и начале двухтысячных наблюдалась огромная финансовая пропасть между оплатой труда начинающего медицинского представителя и, к примеру, преподавателя медицинского университета или талантливого клинициста. И этот фактор не мог не сработать», – с горечью поясняет эксперт.
Ярослав Шульга вспоминает: когда-то для трудоустройства в качестве медицинского представителя была обязательна… учёная степень. «Сегодня профессия медицинского представителя уже не так престижна в глазах обладателей медицинских и фармацевтических дипломов, – замечает аналитик. – Более того, достаточно выражена и тенденция возврата в первую профессию: я имею в виду миграционные потоки из медицинских представителей в клинические специальности».
Совмещая несовмещаемое
В 1994 году Андрей Младенцев спорил со старшими коллегами как раз о медицинском представителе. Наставники объясняли: профессия эта необходима для продвижения новых препаратов, а не дженериков. Будущий глава «Нижфармы» и «Оболенского» возражал: может быть, о дженериках тоже стоит рассказывать врачам?
Прошло почти двадцать лет. Первого апреля 2012 года в «Оболенском» была полностью упразднена служба медицинских представителей, работающих с врачами. События, ударившие по производителям ЖНВЛП, конечно, не обошли предприятие стороной. Но ему удалось успешно продолжать свою деятельность.
«Система продвижения фармпродукции посредством медицинских представителей зарекомендовала себя как достаточно эффективный, но и весьма затратный в плане финансов инструмент. Однако если затраты неизбежны и гарантированны, то вот добиться эффективности от этого инструмента удаётся далеко не всегда, – поясняет Ярослав Шульга. – Не всем фармкомпаниям действительно необходим полноценный штат в сотни и сотни медицинских представителей, как у компаний уровня BIG PHARMA. Некоторым намного рентабельнее воспользоваться аутсорсингом медицинских представителей под конкретные проекты и задачи. Или вообще отказаться от оных и опереться на иные каналы продвижения фармацевтической продукции – на те каналы, где имеется определённый опыт, накоплены экспертные данные и возврат инвестиций гарантированно выше».
