2317

По всей выкладке. Кто победит в войне открытой и закрытой формы торговли

Лекарственное обозрение № 10. Аптечные сети оптимизируют затраты 10/11/2015

Какая она у вас – закрытая или открытая? – для непосвящённого подобный вопрос покажется полной бессмыслицей, но для бывалых аптечных работников он таит в себе массу нюансов.

История вопроса

Первые аптеки с открытой выкладкой появились в нашей стране в 90‑е гг., когда аптечная отрасль смогла ощутить на себе все прелести и недостатки рыночной экономики. Когда время государственной монополии на обеспечение населения лекарственными средствами закончилось, в России стали появляться частные аптеки, похожие на какой-нибудь заморский супермаркет. Контраст с советскими аптечками, непременным атрибутом которых всегда оставались неказистые витрины и тётенька, выглядывающая в маленькое окошко, был просто разительным.

Сам формат открытой выкладки пришёл к нам из-за границы. Уже в 1956 г. знаменитой английской аптечной сетью Boots был открыт первый магазин самообслуживания.

Игра в открытость

Плюсы открытой формы торговли:

  • возможность расширения товарного ассортимента за счёт парафармации;
  • большая пропускная способность;
  • психологический комфорт при покупке – посетители имеют возможность самостоятельно ознакомиться с продукцией;
  • высокая вероятность импульсивных покупок и, как следствие, повышение выручки.

Минусы открытой формы торговли:

  • часто воспринимается покупателями как аптека с высокими ценами, что затрудняет процесс формирования клиентской базы;
  • больший процент хищений;
  • большие (по сравнению с традиционной) материальные затраты при открытии аптеки.

У каждой формы есть свои приверженцы и противники. Нередки случаи, когда собственник, не получая от своих аптек достаточной прибыли, начинает экспериментировать с форматами. Так какой же формат способен принести большую прибыль инвесторам и стоит ли менять один на другой?

Вот что думает на эту тему независимый консультант Алексей Славич-Приступа: «При достаточном количестве заинтересованной в открытом доступе клиентуры самообслуживание способно увеличить оборот и прибыль в 1,5–2 раза за счёт: расширения спроса вследствие более удобного доступа к товару (в особенности в таких ассортиментных категориях, как косметика, средства гигиены, детские товары), дополнительных посетителей, предпочитающих самообслуживание, и «премиальной» части наценки за более удобный сервис. При удачном развитии аптеки самообслуживания происходит также повышение доли покупок более качественных и дорогостоящих товаров и в большинстве других ассортиментных категорий не столько из-за введения самообслуживания как такового, но и вследствие роста количества более обеспеченных покупателей. Делая ставку на открытую выкладку, стоит иметь в виду и возможные риски. Гораздо выше затраты, в т. ч. зал от 30 м2 («усечённый» вариант с меньшей по размерам зоной обычно оказывается экономически неэффективным), в разы больше мебели, значительно дороже поддержание выкладки, существенно выше потери от воровства. Но самое главное, как показывает опыт, клиентура большинства аптек, особенно в спальных районах, довольно слабо заинтересована в выкладке вообще и открытом доступе в частности. Соответственно по сравнению с прилавочным форматом зачастую открытый доступ увеличивает продажи незначительно – лишь в пределах 10–20%, что в большинстве случаев с учётом дополнительных инвестиций и затрат делает окупаемость перехода на самообслуживание неприемлемой (порядка 10 лет и выше)».

«Наша задача – приучать покупателей к хорошему»

А вот директор аптечной сети «Фармленд» из Уфы Аделя Кальметьева смело делает ставку на аптеки самых разных типов выкладки:

– «Первая аптека «Фармленд» открытого типа заработала в Уфе в марте 2005 года. Мы вдохновлялись концепциями европейских аптек, потому что убеждены: покупки для здоровья должны совершаться в комфортной обстановке, в красивых торговых залах, а у покупателя всегда должна быть возможность пообщаться и получить профессиональную консультацию, не теряя время в очередях. Сейчас в нашей сети аптеки открытого типа составляют примерно 40% от общего числа. Мы заранее планируем, какого формата будет аптека, но иногда принимаем решение изменить направленность. Это решение зависит от множества факторов: возможностей помещения, проходимости, конкурентов поблизости. Высокая насыщенность фармацевтического рынка, которая для многих превращается в борьбу за выживание, приобретает нездоровую направленность. Но мы держим марку и считаем жизненно важным отличаться от многочисленных аптек-дискаунтеров. Чаще всего смена формата полностью оправдывает наши ожидания. Конечно, затраты на аптеку с открытой выкладкой гораздо выше, чем на небольшую аптеку закрытого формата. Кроме того, из-за падения уровня жизни сейчас учащаются случаи, да и объёмы, воровства. Тем не менее я считаю, что такой формат просто необходим. Наша задача – приучать покупателей к хорошему. Мы за европейские стандарты – за ними будущее. Я часто говорю: не нужно особого таланта, чтобы торговать лекарствами по низким ценам. А вот привлечь покупателей чем-то, кроме цены, – задача не из лёгких».

А первостольники против!

Большинство работников аптек, опрошенных корреспондентом «ЛекОбоза», негативно отозвались об аптеках с открытой формой торговли.

Полина, фармацевт, федеральная аптечная сеть, Москва:

– Сейчас работаю в аптеке с закрытой выкладкой, и предыдущее место работы вспоминаю, как какой-то кошмар. Это была огромная аптека самообслуживания. Постоянные кражи. Часто прямо у тебя на глазах. Особенно много их было в зимний период. Оно и понятно – все в шубах, куртках, есть куда положить. То полные карманы дорогущего шампуня напрячут, то ещё какую-нибудь косметику.

Действительно, именно воровство и есть та самая ложка дёгтя, которая основательно портит замечательную идею фарммаркетов. В результате чего владельцам сетей приходится тратить свои кровные на организацию системы защиты или не тратить, повесив все материальные риски на сотрудников.

Елена, провизор, Самара, региональная аптечная сеть:

– Стараюсь по возможности никогда не устраиваться в аптеку с открытой выкладкой по одной простой причине: недостачи в такой аптеке на порядок выше. А платить из собственного кармана совсем не хочется. Конечно, при трудоустройстве тебе обещают, что всё будет покрыто за счёт фирмы. Но на деле недостача всегда оказывается гораздо больше лимита выделенных для этого средств. Кроме того, очень часто владельцы аптек попросту поощряют воровство среди посетителей, т. к. не считают нужным тратиться на охрану: ни тебе «сигналок», ни специальных зеркал, ни элементарного охранника в зале. Тут уж только ленивый, наверное, что-нибудь не утащит.

Сухой остаток

В настоящее время сложилась ситуация, когда розничный аптечный рынок перенасыщен, а предложение намного превышает спрос. В ситуации жёсткой борьбы за лояльность потребителя собственникам аптечного бизнеса приходится изобретать всё новые механизмы влияния – постоянное расширение ассортимента, гибкая ценовая политика и бесконечные эксперименты с форматами. Кто победит в этой борьбе, предсказать практически невозможно. Но уже сейчас ясно, что проиграть при этом не должен потребитель.

Статданные 

Выделяют два типа аптек:

  • классический (закрытая выкладка);
  • фарммаркет (открытая выкладка).

95% аптечных учреждений в России придерживаются классики.
72% покупателей привыкли к закрытой форме торговли.
18% посетителей аптек не придают значения формату аптеки.
10% покупателей осознанно выбирают открытую форму торговли.

По данным опроса DSM Group

Оставить комментарий (0)

Самое интересное в соцсетях


Топ 5 читаемых



Самое интересное в регионах
Роскачество