Кирилл Готовцев о состоянии российского рынка инвестиций в стартапы

Ведущий конференции: Кирилл, имидж Вашего агентства не отпугивает клиентов? Кирилл Готовцев: Кого-то отпугивает, кого-то - нет. Это было боевое решение, идея возникла 6 лет назад, когда мы придумали агрессивную историю. Нам тогда казалось, что на рынке есть немного игроков, которым традиционные рекламные агентства скучны. Мы думали о том, что фриками никто не занимается: их на рынке будет мало (20-40 компаний), но зато все наши. Мы тогда огромными глазами смотрели на Чичваркина, читали книжки про бизнес-телефант, на практике это оказалось полной лажей. Нам не удалось найти на рынке странные агентства, в итоге мы работали с «Перекрестком», «Пятеркой». У нас все хорошо с клиентским листом: 2 клиента из мирового топ-50, 5 клиентов из бренда «полтинника». Отвечая на вопрос, да, кого-то отпугивает, кого-то - нет. Очень забавно, что в какой-то момент очень сильно отпугивало «западников»: мы не подписали 2 немецких контракта. Ведущий конференции: Вы написали в своем блоге большую статью про инвесторов и стартапы, она наделала много шума. В ней Вы назвали 5 основных проблем, которые связаны с инвесторами, расскажите о них. Кирилл Готовцев: На стартаперском рынке много разных проблем:есть проблемы с инвесторами, со стартаперами, с законодательством, оформлением и т.п. Если мы говорим о проблемах с инвесторами, то она состоит в том, что на рынке почти нет инвесторов. Есть большая толпа людей, которые называют себя инвесторами, но таковыми не являются, не понимают происходящего, у которых большая переоценка собственной значимости. В целом, большой проблемы с этим нет, но, как на любом рынке, огромное количество придурков с обеих сторон. Некоторая проблема состоит в том, что вокруг всего есть «оживляжь», и есть люди, которые «попадаются на удочку», которые считают, что то, что они видят, и есть нормальная инвестиционная ситуация, что инвесторы такими должны быть. Они воспринимают это всерьез, тратят на это силы и время. А меня сильно волнует, что, не дай Бог, хорошие мысли и идеи в этом месте «попадут под раздачу», потому что это гарантированная смерть проекта. Начать проект с инвестором, который на старте предложил 20 тыс. долларов, а взамен потребовал в дальнейшем отписать 51 % акций, 20 тыс. с оборота вернуть – это «убить проект». Такого проекта не будут, какими бы вы гениальными не были. Во-первых, совершенно очевидно, что на следующем шаге этот человек заберет у вас оборотные средства и вынет их. Во-вторых, этот человек, в принципе, не понимает происходящего. Мысль о том, что инвестиционные деньги отбиваются с экзита, а не с оборота, их не посещает. Инвесторы не обсуждают это дело в рамках разумного. С точки зрения бизнеса надо четко понимать, что есть бизнес, а есть частные люди. Деньги, которые кажутся значимыми частным людям, абсолютно не значимы с точки зрения бизнеса. Некоторые проблемы обстоят со стартаперами. Стартаперы, как правило, физические лица, люди довольно молодые, без какого-либо опыта в бизнесе, им эти деньги кажутся значимыми. Несколько миллионов рублей – это пара месяцев жизни компании среднего размера. Они этого не понимают. Им кажется, что 2-3 миллиона рублей – это большие деньги, на которые можно что-то сделать. Бесспорно, можно сделать, но совершенно непонятно, зачем брать эти деньги у инвестора и отдавать за это 51%? После моей статьи довольно большое количество людей приходят и разговаривают. За это время к нам пришло 10 человек, которым деньги не нужны были вообще. Они говорили, что им нужен инвестор. На что я их спрашивал – зачем. На что они отвечают, что просто нужны деньги, чтобы это сделать. Я считаю, что деньги не нужны. Я отвечаю, что, если у вас есть идея, ее надо попробовать, посмотреть, нужна ли она кому-то, то есть нужен технологический партнер. Посмотрите вокруг на людей, которым нечего делать по вечерам, которые спокойной вложат месяц-другой в эту работы, чтобы потом вам как-то двигаться. Ищите. Вам не нужны никакие деньги. Когда это нужно будет развивать, наверное, нужны будут деньги на рекламу, хотя, если в ваш проект с самого начала нужно вкладывать деньги, есть подозрение, что этот проект никому будет не нужен, вы хотите его искусственно накачать. Искусственно накачать проект – это хорошее решение, но оно чисто инвестиционное. Так думает нормальный инвестор. Инвестор, который считает, что с «оборотки» можно отбить вложенный миллион – «детский сад, штаны на лямках». Ведущий конференции: Получается безвыходная ситуация для стартаперов? Если я сделал стартап, к кому пойти за инвестициями. Если настоящих инвесторов в России нет? Кирилл Готовцев: Настоящие инвесторы в России, конечно, есть, они инвестируют немного другое. Например, «РУНО» работает на не очень крупных проектах. А ты уверен, что тебе нужны инвестиции? Забавная ситуация, когда разговариваешь со стартаперами, спрашиваешь, есть ли у них бизнес-план – нет. Откуда у него бизнес-план, он даже такого слова не знает, или у него есть страшная бумажка, в которой он сам не уверен. Это некая проблема: когда ты просишь инвестиции, неплохо понимать, зачем они тебе. Если у тебя нет бизнес-плана, в большинстве случаев ты не знаешь, для чего тебе деньги. Ты заранее не понимаешь, на что ты их тратишь. В большинстве случаев ответ на вопрос «зачем это надо?», дает тебе ответ, к кому идти. Если тебе нужна реклама, очень может быть, что тебе не нужны деньги, пойди в MAIL.RU, поговори с ними, у них рекламы много. Есть большие порталы, у которых есть трафик, с которыми можно разговаривать. Мне очень понравилась мысль Клименко давать инвестиции в виде рекламного трафика. Я вижу в ней огромное количество плюсов: стартаперу, если он понимает и уверен в себе, очень просто вести с ними переговоры. Он понимает, что в него вкладываются не живые деньги, а рекламный трафик, который в определенных ситуациях ничего не стоит. Если ты понимаешь. Что рекламный трафик весь продан, то тогда вынимаешь деньги из карманов. Но рекламный трафик никогда не бывает весь продан. Это не просто не ликвидны, а остались. Это, как гидроэлектростанция: вода течет, если ты ее не превращаешь в электроэнергию, то вода утекает. То же самое с интернет-ресурсами. У сейлеров всегда бывает ситуация, что есть непроданные «куски», на которые надо хоть что-то поставить. Инвестору психологически легко на это согласиться, рисков здесь никаких нет. А любая венчурная инвестиция – это риски. Рекламный трафик невозможно украсть. Мы работаем с большим количеством компаний, я знаю, какой ужас творится внутри 20% крупного интернет-бизнеса, потому что все развивались, стартовали, когда интернет был маленьким, системы выросли, нагрузка увеличилась десятикратно. Раньше и задачи были другие, и реклама по-другому показывалась. Чтобы это все жило, надо вложиться, переписать систему, перенести на новую платформу. Об этом на старте никто не думал. Она живет, а изнутри все судорожно делают новую систему в надежде, что старая доживет до момента, пока взлетит новая.

Если вы ищете прямую выгоду, то я бы не связывался, я бы жил на проценты. Инвестирование – это бизнес, его надо понимать и уметь. Мне очень важно, чтобы то, чем я занимаюсь, мне нравилось. Если вас не прет от инвестирования, вам неинтересно с этим возиться, то зачем вам это? Не надо заниматься тем, что вам не интересно. Если очень хочется вкладывать деньги во что-то странное, вложите в зарубежную недвижимость. Вдруг часть Европы будет затапливать, тогда вам будет интересно, затопит ли ваш домик, или нет. Зачем ходить и заниматься тем, что вам не нравится? Просто кинуть деньги и ждать, отобьются они или нет – не работает, всем надо заниматься.

Да. Вы должны хорошо понять, до того, как Фэйсбук начал зарабатывать деньги, никто не понимал, что это большой, клёвый проект. Инновационный проект заранее не виден. То, что мы говорим, ничего хорошего не предлагают – это не так, просто мы этого не видим. Есть огромные шансы, что среди тех проектов, на которые мы смотрим, и думаем, что это бред, на самом деле, в них миллиарды, а мы не увидели, не поверили. Этого никто не знает. Мы верим себе и своему опыту, какие-то вещи видны заранее. Существенная проблема - очень сложно оценить проект до того, как он вырос. В большинстве случаев, люди, которые проект придумали, не могут передать свою супер-идею. Они формализуют проект, а идея пропадает. Они считают важным описать технологию, а изюминка в том, что он чуть по-другому играет с мотивацией. Этого не поймешь. Условно говоря, «Форсквер» придумал я и сейчас это отличный проект. Когда я 4 года назад показал этот проект, все сказали, что ему ничего «не светит». Сейчас я довольно хорошо знаю, что будет делать «Форсквер» еще года 3, потому что мы делали его много лет назад.

Никто никого. На сегодня у ВКонтакте самая большая пользовательская база, чем у кого бы то ни было. В это еще три года назад не верил ни один человек в природе, включая меня. Фэйсбук растет, но насколько он догонит и перегонит ВКонтакте, я не представляю. При этом говоря о том, в каких рамках хотят существовать компании, могу отметить, что у меня на сегодня есть несколько компаний в социальных медиа, и ни один из них не говорит про ВКонтакте, все говорят про Фэйсбук. Мне кажется, что это происходит не столько потому, что недооценивают ВКонтакте, сколько считают го слишком молодежным, несерьезным. Однако там людей существенно больше, но российские бренды не говорят про ВКонтакте. При этом надо четко понимать, что эта вещь оторвана от реального роста обоих сервисов. Мне всегда можно задать вопрос в колонке «АиФ», ЖЖ, Фэйсбук. Есть анонимная задавалка вопросов – Формспринг, где тоже можно спросить. Спасибо.

Торговля наркотиками, оружием - любые торговые проекты первые деньги дают сразу. Объяснять надо на уровне здравого смысла. Реально рисовать график жизни проекта, показывая, что на начальном этапе будет так, а потом иначе. Если человек – инвестор этого не понимает, вставайте и уходите. Вы должны четко понимать, что вам с этим человеком жить несколько лет. Если вы на старте испытываете затруднения, объясняя ему примитивные вещи, то, что же будет дальше? Ребята, вы сами себе роете могилу. Зачем? Проблема деньги найти? Если это действительно большая проблема, подумайте еще раз, может быть, они вам не нужны?

С креативом в интернете – все плохо. Насыщен он плохо, в общем, приходите и делайте. Сегодня интересные штуки можно по пальцам пересчитать. Если вы верите в свой гений, то вперед! Хорошие, креативные вещи всегда найдут свою дорогу, особенно если не только придумывать, а еще и уметь делать. Это очень боевая штука, у нас есть некоторый поток кадров, которые хотят у нас работать, выясняется, что 99% имеют в голове идеи, но делать их не умеют, они умеют только придумывать волшебное. Это бывает ценно, но редко. А на практике, чтобы предложить ценное заказчику, надо вникнуть в его бизнес, долго про него думать, только после этого что-то рождается.

С чисто рекламными агентствами все хорошо?

С чисто рекламными агентствами в стране большая напряженка. Есть большие сетевые агентства, которые импортируют сюда зарубежный опыт. Он не всегда применим. Например, хорошую рекламную компанию на «наружке» в городе увидишь один раз в день. Все остальное – ужас. Это большая проблема. Вы можете быть гениальным агентом, но клиент не хочет покупать то гениальное, что вы можете, требует попроще. Они в некотором случае правы, сделать что-то избыточно гениальное – значит отпугнуть аудиторию. Надо понимать, что у нас в компаниях плохо с делегированием полномочий. Это убивает огромное количество креативных контрактов. Должен заметить, что демократия в этом месте – чудовищная вещь. Чем более демократически устроен процесс, тем хуже будет результат, и, наоборот, чем больше авторитарного, тем лучше. Когда у тебя есть генеральный директор, который принимает решение или делегирует и больше не лезет, достаточно с ним договориться, что ему нравится, сделать это для него. Или наоборот, он умеет делегировать вниз ответственность. Такие случаи бывают раз на миллион. Почти все самое успешное, что у нас было, было за счет того, что мы работали на уровне владельца или имели возможность к нему пройти в обход менеджера и договориться. Когда возможности принимать решения делегировано на менеджере – это хорошо, как только таких менеджеров два, качество падает.

Спасибо, Лиза. Если вы хотите со мной познакомиться, приходите в ЖЖ или Фэйсбук, найти меня не сложно. Имейте в виду я – женат (смеется). За 2010 год мне представляется очень успешным старт «Мегаплана». Так получилось, что этих ребят я знал до того, как они начали делать «Мегаплан», они одно время были моими клиентами в рамках проекта с ноутбуками. Они очень адекватные ребята. Мы используем «Мегаплан» в своей работе. В моем понимании у них все хорошо: двигается бизнес. Я общался с ребятами, они очень хвалят те инвестиции, которые они получили: это было то, что им нужно, в правильном формате, люди, которые их проинвестировали, «не лезут в душу», не мешают делать бизнес – это очень дорогого стоит. В 2011 году Андрей Василевский получил деньги под очень интересный проект, который весной взлетит. Это будет аналог «сибишной» радиостанции поверх Wi-Fi. Я видел альфу, она очень впечатляет. Будет очень вкусный проект с понятной монетизацией. ЯГУДЗА хорошо взлетел - это агрегатор «забавной шняги», которую можно купить. Я знаю ребят, которые это проинвестировали, там была очень тяжелая, боевая ситуация, когда инвестор влез в дело. Если вы пороетесь в интернете, почитаете про это довольно много текстов. В общем, все было тяжело, сложно, но выжило, я надеюсь, что у ребят все получится. Лендеевский проект, я прочитал, посмотрим, что у них произойдет. Но результаты того, что они сделали ВКонтакте очень впечатляющие, например, то, что можно подарить подарок человеку, которого ты не знаешь. К знакомствам в интернете отношусь с юмором. Надо четко понимать, что все люди, которые живут в социальных сетях, на самом деле занимаются знакомствами, это штука которую до сих пор понимают не все. ЖЖ производит знакомства. Я неоднократно на своих семинарах спрашиваю в зале, у кого есть ЖЖ, поднимаются несколько человек, я задаю вопрос: «Зачем тебе ЖЖ?». Всегда первый ответ – это абсолютная ерунда, чего только не говорят, про арт-проекты, про выражение самого себя – в общем, чушь, содержательного в этом месте мало. А вторым пунктом почти все говорят «под копирку», что с помощью ЖЖ получилось много полезных знакомств. На самом деле, это и есть первый ответ, это способ познакомиться. Мы живем сейчас, когда сосед не знает соседа - это проблема больших городов. Блоггинг, ЖЖ ее закрывает. ЖЖ – это некоторая современная деревня, в которой люди восполняют дефицит знания окружающих. Им на самом деле без этого знания тоскливо и одиноко. У нас этим мало занимались, а я первое исследование про одиночество в городе читал в 1992 году. Социологи, занимающиеся городской средой на Западе, эту проблему знают давно. Социальная сеть это решает, ты перестаешь быть один. Люди могут находиться на другом континенте, но ты рядом, мимо тебя проходит чужая жизнь, про которую ты «в курсе». Я мог быть «за» или «против» социальных знакомств в сетях, но это «пчелы против меда», ведь мы в этом живем.

Я, действительно, в этом бизнесе очень давно, мы, более-менее, успешные. Но существует проблема: я - очень умный, но не очень предприимчивый. Было огромное количество вещей, который я сделал первым, а потом на этом деньги зарабатывали другие. Мне важно жить интересно, деньги я увожу на второй план. При том, что мимо меня проходят деньги в большом объеме, у нас агентство не самое последнее, сказать, что мы богаты, не могу. Сказать по правде, у меня есть маленькая инвестиционная компания, зарегистрированная в Англии, часть ее принадлежит мне. Делали мы ее с Андреем Барниным, самым гениальным арт-архитектором в нашей стране. Существует она шатко-валко. Мне, честно говоря, не очень интересно работать с чужими стартапами. На ближайшие 3 года у меня хватает своих мыслей о том, то бы я попробовал сделать. Например, на этой неделе будем показывать свое первое. Мы сделали анти-ДНС - штуку, которая работает с цифрами, вместо доменных имен. Если вы хотите продиктовать свой e-mail по телефону, то это сложно, все знают, что это такое. Мы сделали маленький стартап, который позволяет решать эту проблему.

Я средне верю в маленькие социальные сети. Не очень большого размера социальную сеть ваш покорный слуга делал в 1998 году. В общем, я смотрю на это все, более 10 лет прошло, как я начал возиться с этими людьми, отчетливо вижу тенденцию миграции из их маленького узкого круга в более широкие сети. Мне кажется, что обособливание людей в рамках одного интереса будет мигрировать в сторону выделения этого интереса в сегменты в рамках большой сети. Если мы исходим из того, что люди в социальных сетях знакомятся, то им не выгодно знакомиться с разными людьми в разных местах. А мы все разные. Люди, которые любят домашних животных, имеют и другие интересы. Зачем им жить в разных социальных сетях, когда можно жить в одной, в которой есть и домашние животные, и другие увлечения? Если у вас есть ответ на этот вопрос, то есть шанс, что этот проект взлетит, в противном случае – шансов нет. Прежде чем что-то начать, опишите мотивацию этой истории. Придумывайте. Перспективы социальной сети людей, которые гуляют со своими собаками, в моем понимании, существенно шире, чем просто любителей животных. Но при этом, мне кажется менее выгодным, чем в рамках того же Фэйсбука уметь находить своих соседей, которые гуляют со своими собаками и таким образом знакомиться. Отвечайте на вопросы про мотивацию, вам будет легче.