Один из основателей компании Unilever говорил: «Я знаю, что половина моей рекламы работает вхолостую. Я только не знаю, какая половина». Если реклама – двигатель торговли, то современная реклама – это, наверное, двигатель внутреннего сгорания, КПД которого, как ни крути рукоятку, в лучшем случае все еще не превышает 50%.
Все нижеперечисленные компании обьединяет одно общее свойство: они ориентируются не на привычные медийные цифры «охвата» и «частоты показов», а на привлечение живых людей, интересующихся конкретными продукатами и услугами. Соответственно, рекламодатель платит только в тот момент, когда между потребителем и товаром происходит контакт. Затраты на неэффективную «вторую половину рекламы», резко снижаются, и все остаются в выигрыше.
Примечательно также, что только один из трех нижеперечисленных стартапов использует интернет как единственный канал для прямого привлечения потребителей.
«Самый Нужный Телефон»
Сервис выглядит как «Желтые Страницы», которые всегда с собой: достаточно набрать номер телефона и произнести в трубку, например: «мне нужен сантехник в Бирюлево».
Система автоматически распознает ключевые слова («сантехник», «Бирюлево») и соединяет с первым из списка сантехников, разместивших обьявления на данную тему. Если первый сантехник недоступен, система сама набирает второго – и так далее, пока не произойдет контакт или не закончится список. Таким образом, стартап напрямую соединяет потребителей услуг с поставщиками, причем последние оплачивают этот процесс только в случае успешного соединения. Тарификация звонков в системе на сегодняший день – 10 рублей в минуту. Для потребителя звонок ничего не стоит: бесплатный номер действует на всей территории России.
На данный момент, одним из основных недостатков схемы является отуствие каких-либо гарантий конечного качества услуг: система выполняет именно функции автоматизированного справочника. Частично эту проблему можно решить, предоставив пользователям возможность «оценивать» поставщиков услуг, например, по пятибалльной шкале.
Перспективы. Самый Нужный Телефон может действительно стать таковым в первую очередь в ситуациях, когда под рукой нет доступа в Интернет, но есть мобильный – например, при вызове эвакуатора или такси. Потенциально, большая аудитория у сервиса может быть в небольших городах, а также среди той части населения, которая по каким-либо причинам препдочитает телефон компьютеру. Учитывая, что по разным оценкам в России реальное проникновение Интернет по прежнему составляет 50%, при грамотном маркетинге и простоте в использовании стартапу гарантирован быстрый рост, по крайней мере, в ближайшие несколько лет.
«Крибле»
В плане выбора тактики для повышения продаж своих клиентов этот стартап – прямая противоположность предыдущему. Он использует только онлайн-инструменты, в частности, консультации специалистов которые, оставаясь по ту сторону экрана, способны порекомендовать тот или иной товар, в зависимости от поведения пользователей.
Продавец в обычном, «оффлайновом» магазине, всегда может предложить покупателю помощь, при этом увеличивая шансы на то, что продажа состоится. Крибле переносит эту механику в Интернет: консультант, оснащенный технологией стартапа, имеет возможность вести беседу посредством «чата» одновременно с 4-5 посетителями разных веб-сайтов, связанных одной тематикой. При этом главной целью является как консультация по конкретному товару или услуги, так и сбор информации о потенциальном клиенте – с целью дальнейшего общения. Например, сеть автомобильных дилеров может оснастить технологией Крибле несколько операторов, которые будут инициировать онлайн-беседу всякий раз, когда потенциальные покупатели оказываются на страницах порталов и сайтов с автомобильной тематикой. Конечно же, не ожидающий ничего подобного посетитель может просто закрыть окно «чата» и таким образом отказаться от беседы. Для увеличения процента «попаданий» Крибле использует настраиваемую систему фильтров, позволяющую по множеству параметров вычислить кандидатов, которые с наибольшей долей вероятности откликнутся на онлайн-общение.
Подобная технология лучше всего работает для бизнесов, предлагающих финансовые услуги, страхование, медицинские услуги, недвижимость, автомобили, туризм, а также занимающихся электронной коммерцией. Крибле взимает с рекламодателей оплату только за осуществившиеся контакты.
Перспективы. На первых порах, стартап будет развиваться с той же скоростью, что и остальной рынок услуг онлайн-консультирования в России. Самым сложным для основателей Крибле будет привлечь критическую массу рекламодателей, а также заинтересовать ведущие площадки Рунета в размещении на них своей технологии. После того, как компания наберет достаточную базу случившихся контактов и ей будет легче предсказывать успешность последующих рекламных кампаний, что, в свою очередь, приведет за собой следующий виток востребованности.
Istomin.ru
Из всех описанных здесь стартапов, у компании Istomin.ru - наиболее четкое позиционирование: она продает рекламодателям звонки. На сайте – более 400 наименований товаров и услуг, с указанием стоимости звонка для каждой позиции. Istomin.ru собирает звонки, размещая небреднированные сообщения по большей части в традиционных медиа: радио, наружной рекламе, ТВ. Услышав или прочитав рекламу – например, компании-прозводителя окон – люди звонят и попадают напрямую в колл-центр (или самой компании-рекламодателя, или же Istomin.ru, если у заказчика рекламы нет собственных телефонных мощностей в достаточном количестве). Поставщики товаров и услуг платят за каждый поступивший звонок заранее оговоренную сумму, не переплачивая ни рубля за ту часть рекламы, которая была бы для них неэффективна.
Эти риски берет на себя стартап, который за время своего существования успел накопить базу данных в три миллиона звонков, отслеживая при этом такие параметры как температура воздуха, атмосферное давление, время суток, в которое давался ролик на радио, и т.д. Эта информация позволяет с большой долей точности планировать новые рекламные кампании для клиентов. В результате, показатель эффективности рекламы на радио на данный момент составляет порядка 95%, что является практически недосягаемой цифрой для рекламной индустрии в целом. В наружной рекламе этот коэффициент несколько ниже: это связано, в первую очередь, с непредсказуемостью погодных условий. В ближайшее время компания планирует добавить на своем сайте калькулятор, позволяющий рассчитать эффективность покупки звонков для отраслей и категорий товаров и услуг, представленных на сайте.
Перспективы. На данный момент, Istomin.ru предлагает свои услуги только в Москве, впереди – экспансия в регионы. Кроме того, стартап пока еще использует не все рекламные каналы (например, весьма перспективным для данной бизнес-модели может оказаться канал BTL). Ну и, конечно, существуют отрасли, в которых продажа звонков всегда будет наиболее эффективной – и в них у компании всегда будут большие перспективы для роста. Дальнейшая аналитическая работа с постоянно растущей базой звонков поможет Istomin.ru с еще большей точностью предсказывать эффективность размещаемой рекламы, таким образом снижая конечную стоимость звонка для своих клиентов.
