Обычно считается, что к эмоциональной составляющей при продаже товаров прибегают в двух случаях. В первом случае объективные характеристики настолько непривлекательны, что о них лучше умолчать и привлечь потенциального покупателя нерациональным способом. Во втором — рынок вышел уже на такой уровень, что потенциальный покупатель и без дополнительных напоминаний знает качество представляемой продукции, поэтому будет основываться исключительно на своих чувствах. Однако в случае с недвижимостью говорить, что все объекты представляют одно и то же качество, то есть, что рынок вышел на уровень исключительно борьбы брендов, просто абсурдно. Именно поэтому аналитический центр IRN.RU взялся определить роль эмоций при принятии решения потенциальным покупателем. Как оказалось, для россиян эта роль достаточно высока.
Несмотря на то, что по мнению большинства экспертов, рациональная составляющая все-таки играет доминирующую роль, сама по себе эта составляющая достаточно узка. Она заканчивается на цене покупки, причём на соответствии этой цены материальным возможностям покупателя. О её адекватности качеству квартиры и состоянию рынка мы задумываемся уже намного реже.
Поэтому, как признали эксперт, продать жильё можно и не в очень привлекательном месте, и за не очень подходящие деньги. Хотя изначально люди настроены рационально, зачатую многие из них поддаются напору агента. При этом поводов для того, чтобы принять эмоциональное решение, оказывается более чем достаточно.
В частности, среди таких поводов эксперты называют гендерную и социальную составляющие. По словам многих экспертов, если решение в семье принимает женщина, это зачастую приводит именно к эмоциональному, а не рациональному решению. Столь же значимы эмоции, по мнению некоторых респондентов, для людей, считающих себя обеспеченными. При этом для последних бренд также играет роль эмоциональной составляющей.
Хотя следует отметить, что в другой ситуации, для представителей наименее обеспеченной прослойки потенциальных покупателей бренд играет уже роль рациональной составляющей. Если в первом случае для потенциального покупателя важна престижность приобретения, то во втором — то, насколько велики гарантии качества, приобретаемого недвижимого имущества.
Также накладывает свой отпечаток способ, с помощью которого человек подыскивает себе жилье. По мнению экспертов, если поиск ведется по Интернету, то в данном случае лидирующую роль играет разум, в случае же поиска в печатных СМИ — чувства. По данным опроса, это связано с тем, что печатные СМИ больше располагают к созерцательности, нежели Интернет.
Наконец, добавляет веса эмоциональной составляющей тот факт, что потенциальные покупатели так или иначе не очень доверяют информации, предоставляемой застройщиками. Именно поэтому многие потенциальные покупатели принимают решение, основываясь во многом на своих эмоциях.
