Что делать, если у вашей фирмы упали продажи? Прежде всего честно признать: вы по-настоящему никогда и не продавали. Клиенты по большей части сами находили вас, а вы просто отгружали товар или предоставляли услуги. Но время «самотёка» прошло. Поэтому постарайтесь не растерять существующую клиентскую базу и продавать больше тем, кто давно с вами работает. В этом могут помочь программы системы «1С:Предприятие».
Бухгалтер Марина Порываева основала фирму «Учёт-гарант» в конце 90-х. Первыми клиентами стали знакомые предприниматели, которым требовалось готовить бухгалтерскую отчётность. Компания развивалась, постепенно расширяя спектр предложений: добавились юридические услуги, аудит, услуги по оценке. Новых клиентов Порываева привлекала сама, знакомясь с людьми на мероприятиях.
Прошло десять лет. Фирма выросла, а система продаж осталась прежней: Порываева носилась по мероприятиям, а «продавцы» принимали и обрабатывали входящие звонки. Но грянул кризис – и телефон умолк. Что делать Раз невозможно найти новых клиентов, рассудила Марина, значит, надо повысить продажи тем, которые есть, ведь многие заказчики пользовались лишь отдельными услугами «Учёт-гарант». Но у фирмы больше 200 клиентов – как понять, кому что предложить?
Выход нашел ИТ-директор, порекомендовавший программу «1C:CRM. ПРОФ», которую вскоре и установили. Пришлось, правда, попотеть, занося в нее данные по всем выполненным проектам, разбросанные по компьютерам специалистов. Зато, приведя в порядок архив, маркетологи фирмы смогли наконец заняться аналитикой.
Клиентов разбили на несколько групп, исходя из таких параметров как отрасль, оборот, виды деятельности, численность персонала, географический охват. Для каждой группы определили список наиболее востребованных услуг. Затем маркетологи занялись рассылкой новых предложений для старых клиентов «Учёт-Гарант».
При помощи «1С:CRM. ПРОФ» маркетинговые сообщения удалось сделать максимально сфокусированными. Каждому клиенту порекомендовали только те услуги, в которых он был с наибольшей вероятностью заинтересован, поэтому сообщения не воспринимались как спам. Кроме того, маркетологи привели в качестве примера опыт компаний схожего профиля из числа клиентов фирмы, благодаря чему предложения стали еще более убедительными.
Каков же результат За короткий срок «Учёт-гарант» удалось получить тройной эффект: фирма увеличила доход от своих клиентов, уменьшила издержки, сократив расходы на рекламу и отказавшись от неэффективных продавцов, а главное – укрепила и углубила отношения с теми, кто уже давно пользовался услугами компании.
