Лето 2015 года было нелёгким испытанием как для «одиночных» аптек, так и для аптечных сетей. Значительно снизились проходимость, покупательская активность и спрос на препараты, а вместе с ними упал и товарооборот. Многим пришлось оптимизировать свою работу, снизить товарные остатки в два, а то и три раза.
Сегодня, по словам заведующих аптеками, их работа напоминает гонку на выживание. В выигрыше будет не только тот, кто предложит лучшую цену, но и тот, у кого нужный препарат просто окажется в наличии. Ведь дефектура в аптеке – это упущенная продажа. Поэтому руководство аптек берётся за более тщательный подсчёт товарных остатков. С одной стороны, товарные запасы не должны быть «раздуты», чтобы не затоваривать склад, с другой – необходимо контролировать постоянное наличие лекарств, тем самым снижая количество отказов.
Лилия Иванова, заведующая аптекой «Золотой доктор»: «Конечно, мы прежде всего ориентируемся на хорошо известные бренды, нам важна оборачиваемость. Сейчас мы не можем себе позволить, чтобы препарат пылился на полке. Поэтому увеличиваем остатки только на продаваемые препараты, менее популярные держим по одной упаковке – «для ассортимента», чтобы в случае чего не было отказа. Совсем «необорачиваемые» позиции выводим из ассортимента. Ко всему прочему, мы прислушались к постановлению правительства и постепенно переходим на отечественные аналоги.
Сетевым аптекам в плане формирования товарных запасов намного легче».
Валентина Жусупова, заведующая аптекой «Столички»: «У нас есть автозаказ, и минимальные остатки формирует офис сети. Но мы тоже реагируем на изменения спроса. Чаще всего на выбор, по каким препаратам увеличивать запасы, влияет сезонность. Так, например, летом мы закупали средства от аллергии, формировали аптечки для дачников и отпускников, закупали препараты от солнца и желудочные. Сейчас же будем делать акцент на противопростудные. Но это спасает лишь отчасти, ведь покупатели стараются выбрать то, что подешевле».
Переход многих покупателей на недорогие аналоги дорогостоящих лекарственных средств способствует уменьшению выручки и сокращению ассортимента аптеки, которой и так трудно поддерживать его в прежнем объёме после лета. В то же время отсутствие в аптеке нужного товара толкает платёжеспособных клиентов на поиск других торговых точек. Поэтому, чем больше дефектура, тем меньше у аптеки постоянных покупателей. Даже если у дистрибьютора есть необходимый товар, аптечная сеть или одиночная аптека в создавшихся условиях не всегда может пополнить его запас. Проблема здесь кроется не столько в удорожании многих препаратов, сколько в изменении условий поставки.
«Если раньше стандартной практикой был товарный кредит и достаточная для реализации отсрочка платежа, то теперь большинство дистрибьюторов работают по предоплате или значительно сокращают отсрочку», – говорит сотрудник зарубежного фармпроизводителя, курирующий взаимодействие с розницей. По его словам, многие аптечные сети находятся в очень трудном положении, поскольку у них при существенной кредитной нагрузке не всегда находится достаточно оборотных средств для своевременного пополнения товарного запаса на этих условиях. Получается замкнутый круг: аптеке нечем расплатиться за товар с дистрибьютором, полки пустеют, дефектура растёт, покупатель переходит на более дешёвые препараты или уходит в другую аптеку, выручки падают, нечем расплачиваться с кредитами. «В таких случаях мы предлагаем увеличивать остатки на хорошо уходимые сезонные препараты, делать акцент в продаже на большие упаковки, которые выгодны для потребителя и интересны для продажи в аптеке, – говорит собеседник «ЛекОбоза». – Предлагаем аптекам не упускать возможность правильной допродажи. Ведь если сейчас покупательская проходимость падает, то из каждого приходящего в аптеку нужно, что называется, выжать по максимуму, поэтому дефектура на ходовые позиции недопустима. И несмотря на то что частным аптекам сейчас тяжелее, чем сетевым, они имеют больший потенциал и возможность выжить. Поэтому им, я считаю, не стоит бояться увеличения ОТЗ на брендовые востребованные препараты».
Независимой аптеке позволяют удачно соперничать с сетевыми гибкая адаптация к потребительским предпочтениям и специфике конкретного микрорайона. Вопросы дефектуры независимой аптекой тоже решаются довольно быстро, поскольку она не обременена бюрократической системой поставок, основанной на заблаговременной подаче заявки в центральный офис. Автономная аптека мобильнее, она эффективнее управляет всей хозяйственной деятельностью. Заказанные медикаменты доставляются, как правило, точно в срок и бесплатно, ничто не мешает автономной аптеке, выбрав эксклюзивного поставщика, перейти на полное или частичное гарантированное обслуживание по договору комиссии, оградив себя от коммерческих рисков из-за возврата дистрибьютору невостребованных покупателями лекарств.
Людмила Кузнецова, заведующая аптекой «Фармиценна»: «Мы выбираем, как правило, двух-трёх поставщиков, у которых выгодные для нас условия поставки и хорошая цена. Я считаю, что в нынешней ситуации нужно брать понемногу малыми партиями, но часто. Кроме того, нужно делать акцент на препараты, оборачиваемость которых составляет 2–3 дня. Конечно, я согласна с тем, что для увеличения товарооборота нужно увеличивать остатки на самые востребованные препараты. Но в условиях нестабильности на рынке всё же страшно затаривать аптеку. Может быть, когда мы полностью все перейдём на импортозамещение, мы сможем держать переполненные склады. А пока в ассортименте есть зарубежные препараты, цена на которые у поставщиков меняется каждый день в зависимости от роста или падения евро, мы можем либо выиграть, затарив аптеку, либо проиграть, если купим сегодня по высокой цене большую партию, а назавтра цена на этот препарат упадёт. Стоит ли играть в такую рулетку, когда на кону бизнес?»
Конечно, мнения представителей фармкомпаний и заведующих аптеками по вопросу увеличения остатков в аптеке расходятся. Первые хотят больше продать, а вторые не спешат затоваривать аптеку – слишком нестабильна ситуация на рынке и слишком высока конкуренция среди аптек. Сделать ставку и сыграть ва-банк пока не готов никто.
