Сегодня все больше стартапов ставят себе по-настоящему амбициозные цели, связанные с выходом на зарубежные рынки. Особенно хорошо эта тенденция заметна в непростые кризисные времена.
Эксперты отмечают, что при выводе продукта на глобальный рынок важно продумывать работу всех бизнес-процессов, учитывать особенности рынка в каждой стране и анализировать риски.
Советы по поводу того, как разработать эффективную стратегию, дала менеджер направления развития экспорта Google Евгения Олеринская.
Работа над страхами и установками
Как правило, самый распространенный страх владельцев бизнеса напрямую связан с финансами. К примеру, это могут быть мысли о том, что усилия не окупятся, покупательная способность целевой аудитории ограничена, рынок перенасыщен, а на новом рынке бизнес ждет неудача. В итоге все это может затормозить развитие компании на очень долгое время.
Стоит выписать все основные страхи и убеждения, чтобы понять их природу и причины. Затем нужно переформулировать их таким образом, чтобы они перестали быть препятствиями. Например, заранее подумать над потенциальными ошибками и кризисными ситуациями, чтобы в случае реального кейса иметь готовое решение.
Квалифицированная команда и локальные менеджеры
После проработки своих страхов и убеждений следует подумать о том, что сделает бизнес по-настоящему глобальным. В первую очередь это четко сформулированная цель продукта. К примеру, как гибко адаптировать бизнес к местным реалиям и запросам и какие проблемы потенциальных покупателей или пользователей он будет решать на целевом рынке? Во-вторых, стоит подумать об унификации.
Стоит также заранее поразмыслить над слаженной работой всех бизнес-процессов. Прежде всего нужна уверенность в квалификации нынешней команды, так как вывод продукта на зарубежные рынки и масштабирование стартапа подразумевают расширение команды и делегирование ответственных задач. Это напрямую связано не только с увеличением обязанностей, но и с тем, что локальные менеджеры лучше ознакомлены с особенностями рынка. Кроме того, необходимо заранее узнать обо всех особенностях работы местных подразделений бизнеса, например IT- и финансового отделов.
Еще один очень важный нюанс — это установка KPI для разных рынков. Для новых рынков, как правило, важнее сосредоточиться на росте ключевых показателей, а не на объеме выручки.
Предварительный анализ целевого рынка
Исследование рынка и целевой аудитории необходимо для успешного запуска в других странах. Есть несколько бесплатных эффективных инструментов, которые могут помочь предварительно проанализировать потенциальный спрос на продукт.
Например, Google Shopping Insights дает возможность проверить, в какой момент времени спрос на тот или иной товар наиболее высок.
При помощи Market Finder by Google можно получить рекомендации по наиболее приоритетным рынкам. Рекомендации приводятся по трем критериям: уровень конкуренции, количество запросов на нужную категорию продукта и средний доход на семью.
Еще один индекс, на который стоит обратить внимание, — «простота ведения бизнеса» в странах. Подобные данные публикует, например, The World Bank. Там можно проверить, насколько высоки налоги в выбранных странах, какова там доля убытков бизнеса от краж и вандализма и насколько просто зарегистрировать там новый бизнес.
Как вывести продукт на новый рынок
Существует несколько моделей вывода продукта на новый рынок, которые позволят проверить реакцию потенциальной аудитории. Это может быть как самостоятельный запуск продукта, так и через эксклюзивное или общее дистрибьюторское соглашение.
При запуске продукта в тестовом режиме основной целью станет проверка гипотезы или необходимости в том или ином товаре на зарубежном рынке. В этом случае нет необходимости даже регистрировать бизнес. Например, можно просто проанализировать отклик ЦА на тестовую страницу в социальных сетях.
Запустить продукт на новом рынке можно по франшизе. В этом случае владельцы бизнеса разрабатывают четкие инструкции ведения дел и дают право пользоваться бизнес-моделью и брендом за некоторый процент от выручки.
Если вы накопили достаточно капитала, а на рассматриваемом рынке есть серьезный конкурент, то можно прийти к нему с выгодным предложением о приобретении бизнеса.
Локализация продукта
Под эффективной локализацией понимается не только перевод сайта, продукта и лендингов. Это тщательный анализ менталитета, культуры и особенностей образа жизни местного населения и его потребностей.
Также очень важно быть уверенным в том, что запуск продукта на зарубежном рынке происходит в соответствии с особенностями местного образа жизни. Например, стоит проверить, есть ли у аудитории удобные возможности оплаты продукта.
Поведение потребителей на разных рынках
Потребительское поведение целевой аудитории будет сильно различаться на разных рынках. Есть три основных критерия для его анализа. Это паттерны поиска продукта, предпочтения в контенте целевой аудитории и вариативность покупательной способности от сезона к сезону.
Предварительный анализ рисков
Не стоит активно инвестировать в непроверенные каналы продаж, например вкладывать большие суммы в платный трафик. Следует также заранее продумать все возможные сценарии действий в случае ошибок и неудач.
Необходимо заранее изучить правовые особенности ведения бизнеса отдельно в каждой стране из тех, на рынки которых хотелось бы зайти. Особое внимание следует уделить корпоративному управлению, а также рискам, связанным с партнерствами: дистрибуции, найму локального директора, иногда и составу инвесторов.
Для того чтобы сократить вероятность ошибок при выходе на новые рынки, важно расширять свой круг общения, делиться опытом, спрашивать совета и пользоваться всеми доступными инструментами для проверки предположений. Как известно, не бывает безусловных побед без ошибок, а все успешные сегодня компании когда-то начинали с малого.
