1. Станьте «дешевле»
Хороший бизнесмен всегда должен чувствовать потребности своего потребителя. В кризис людям в любом случае приходится экономить, однако существенно понижать уровень жизни не хочет никто.
Поэтому и ищет клиент «дешёвой роскоши» и доступных развлечений. Не случайно в кризисные периоды растут продажи таких недорогих удовольствий, как сигареты, алкоголь и сладости. То же самое будет происходить и во время выхода из рецессии.
Поэтому: если предоставляете относительно дорогую услугу или продаёте не самый дешёвый товар, подумайте, как сделать его более доступным. Например, по статистике, бОльшая часть потребителей во время кризиса стали экономить на фитнесе и здоровье. Что же сделали частные фитнес-тренеры? Вместо персональных тренировок начали продавать групповые, стоимость которых, естественно ниже. Причём суммарная прибыль оказалась даже выше, что помогло оправдать растущие издержки.
2. Продавайтесь массам
Воспользуйтесь ситуацией на рекламном рынке, который испытывал упадок в течение кризиса. Пока розничные продажи ещё не «ожили» и рекламные места вновь не подорожали, постарайтесь привлечь с помощью продвижения как можно больше новых клиентов. А главное, не забывайте про дешёвые и даже бесплатные способы маркетинга: вирусное распространение, Интернет-рассылки, социальные сети и даже «сарафанное радио». Если вы работаете на локальном рынке, обратите внимание на местные печатные СМИ — районные, городские и другие некрупные газеты, поскольку объявления в них, как правило, недороги, но очень эффективны.
Если же вы занимаетесь сферой услуг, попробуйте переориентироваться под новую аудиторию. Возможно, привычный вам клиент больше не может позволить себе ваш сервис, но какие-то небольшие изменения в стратегии позволят завоевать более состоятельного потребителя.
3. Используйте конкурентов
Оглянитесь вокруг: во время кризиса поменялся не только рынок и потребитель, но, конечно, и конкуренция. Кто-то ушёл, не выдержав давления рецессии, а кто-то, наоборот, воспользовался освободившимся местом и занял его своим бизнесом.
Что же делать тем, кто остался? Возможно, новых соперников можно не бояться, а... обучать. Многие эксперты давно советовали начинающим предпринимателям воспользоваться кризисом и открыть своё дело, и сотни людей последовали рекомендации. Только вот для старта нужен не только капитал, но навык и знания; а если всё это есть у вас — почему бы не поделиться ими с желающими? Да ещё и за деньги.
Вы можете открыть курсы, семинары, уроки, обучать домохозяек вязать крючком или рассказывать амбициозным вкладчикам, как играть на бирже. Реальную конкуренцию вам составят единицы, зато денег в вашу копилку добавят все. Кроме того, услуги группового обучения стали всё более популярны в кризис: люди видят в них не только практическую пользу, но и возможность недорого развлечься и завести друзей.
4. Поднимите цену
Цены на любой товар растут постоянно, но в кризис вы должны «подорожать» сильно — и аккуратно. Чтобы подорожание прошло безболезненно и даже незаметно для потребителя, воспользуйтесь старой хитростью и объявите какую-нибудь акцию, скидки, распродажу и т.п. Например, за покупку стразу нескольких товаров одного вида можно пообещать один товар бесплатно. Или предлагать приобрести ни одну, а целый пакет услуг по сниженной цене. Таким образом, «оптовая» торговля позволит вам снизить издержки, но увеличить спрос.
И учтите ещё один момент: в кризис люди склонны закупаться впрок. Поэтому, если вы продаёте товары народного потребления, да ещё с длительным сроком годности, даже незначительная скидка поможет вам привлечь новых клиентов.
5. Напоминайте о себе
Способов влюбить в себя клиента существует великое множество. Это подарочные и клубные карты, карты постоянного покупателя, сертификаты, длительные акции (вроде «собери 10 наклеек и получи кружку бесплатно») и так далее и тому подобное. Если вы работаете в сфере услуг, подумайте, можете ли вы продавать абонементы или ввести накопительную систему бонусов (баллов). Таким образом клиент будет к вам возвращаться, приводить друзей и родственников, а соответственно — приносить прибыль.
Или сыграйте на людской лени. Если вы продаёте товары через Интернет или работаете посредством доставки, предлагайте покупателям автоматически обновлять их корзину определёнными товарами раз, например, в месяц или два. Фактически, тут работает принцип подписки, только в роли товара может выступать не только газета, а любой продукт регулярного потребления. Скорее всего, этот трюк поможет поставщикам продуктов питания, бытовой химии и товаров для гигиены.
По материалам Forbe.
