Сегодня вторичный рынок авто переживает волну интереса к себе. Эксперты же рассказывают, что поможет поменять правила на рынке и почему в условиях кризиса важно платить не за машину, а за спокойствие.
Предприниматель Илья Бедерханов за два года превратил сервис профессионального подбора и проверки автомобилей из локального проекта в федеральную сеть. Он объясняет, почему в условиях кризиса важно платить не за машину, а за спокойствие
В 2021 году дефицит новых автомобилей в России достиг рекордных показателей: по данным «Автостата», с рынка ушло до 40 % моделей, а сроки ожидания новых машин в салонах выросли до 6–12 месяцев. На фоне пандемии и сбоев поставок интерес к автомобилям с пробегом вырос кратно. Но вместе с ростом спроса увеличилось и число рисков: каждая вторая машина на вторичке — с юридическими или техническими проблемами. В такой среде привычными фигурами стали перекупщики — те, кто наживается на неосведомлённости покупателей и играет на их страхе не успеть купить «выгодно». На этом фоне в регионах начал формироваться новый запрос на честный, прозрачный, профессиональный подход. Один из тех, кто изменил культуру потребления на местах, — Илья Бедерханов, сооснователь федеральной сети автоподбора LikeAvto, предприниматель из Читы, который открыл представительства в других городах и научил клиентов думать о безопасности и прозрачности сделки, а не только о цене. В интервью в AIF Илья Бедерханов рассказал, с чего начался его путь, как удалось убедить клиентов довериться новой модели и почему на рынке с репутацией «все всё скрывают» он выбрал путь полной прозрачности.
— Илья, всего за два года вы превратили LikeAvto из локального проекта в федеральную сеть, выстроили систему с единой экспертизой и качеством, обучили партнёров в регионах и первыми ввели услугу полной цифровой диагностики с проверкой продавцов. На фоне таких трансформаций как вы оцениваете, что принципиально изменилось на автомобильном рынке за последние два года, особенно в регионах?
— Самое главное изменение — это переход людей от спонтанной и неосознанной покупки авто к более вдумчивой, защищенной модели. До 2020 года автоподбор в регионах считался чем-то ненужным — услугой «для Москвы». Люди покупали машины по фото, с «Дрома», у перекупов, без диагностики. Но когда начался резкий рост цен и исчезли новые автомобили, на рынок хлынул поток некачественных, «подкрашенных» и юридически проблемных машин. Люди стали понимать, что без профессионального сопровождения можно просто потерять деньги. Это был поворотный момент.
— То есть путь к LikeAvto начался задолго до самой компании — с экспериментов и личной практики. Что стало поворотной точкой: когда вы поняли, что готовы масштабироваться и строить уже не услугу, а полноценный бизнес?
— Ещё в 2014 году я почувствовал, что тянет к собственному делу. Тогда работал в найме, но всё свободное время читал, искал идеи, изучал рынок. В 2016 открыл магазин автозапчастей, наладил поставки из Китая, а через год впервые попробовал себя в автоподборе — на тот момент ниша была почти не занята. Всё приходилось осваивать самостоятельно: учился, диагностировал, разбирался в документах, проверял историю машин. Постепенно начал выстраиваться подход, в котором важна не только техническая сторона, но и внимание к деталям, которые могут повлиять на безопасность сделки.
— Вы начинали бизнес с контрактных запчастей, но сменили фокус на автоподбор. Что повлияло на это решение и как выстроилась новая модель?
— Я работал с Японией. Возил детали, знал рынок изнутри. Но понял, что многим моим клиентам не хватает системного подхода: они не понимали, как проверить автомобиль, как читать аукционные листы, как понять, не скручен ли пробег. Тогда я понял, что подбор — это не просто «помощь», это защита. В 2019 году мы сделали первый тестовый кейс: клиенту понравилось, пошли рекомендации, потом пришёл локдаун — всё резко ускорилось, и я сосредоточился на построении команды. У нас появились свои диагносты, юристы, логисты.
— С какими трудностями вы столкнулись на старте и как вам удалось убедить первых клиентов доверять вам, ведь и ваша компания была еще неизвестна на рынке, и услуга — новой?
— Вначале было сложно как раз именно из-за этого: у людей не было привычки платить за подбор. Приходилось объяснять, что мы не перекупы, а консультанты, которые работают в интересах клиента. Многим казалось, что это просто способ «срубить денег», хотя на деле мы экономили им куда больше — и деньги, и нервы. Один из первых клиентов позже признался, что согласился на подбор просто из любопытства — хотел «проверить, работает ли эта история». Мы подобрали ему автомобиль, он порекомендовал нас друзьям, и дальше сработало сарафанное радио. Мы начали набирать обороты.
— Вы начинали в одиночку: сами искали клиентов, лично ездили на осмотры, проверяли документы. Сегодня LikeAvto — это команда, стандарты, партнёрская сеть в разных городах. Когда для вас наступил тот момент, когда стало ясно: из этого может вырасти большой бизнес?
— Думаю, всё началось с ощущения, что один не справлюсь. Я понимал, что без команды не получится выстроить системную работу. Начал подбирать людей, обучать, фиксировать кейсы, формулировать внутренние правила. Постепенно стало понятно: один не вывезу. Я начал подбирать людей, учить, накапливать базу кейсов, формулировать принципы. Тогда и возникло название LikeAvto — как идея, что машина должна не просто ездить, а действительно подходить человеку по ощущениям, бюджету и безопасности. Ставка с самого начала была на прозрачность. Мы всегда говорили: нам не платят продавцы, мы не получаем процент с салонов — только от клиента. Это и стало нашей опорой. Когда рынок «горит», честность становится редкой валютой.
— Что стало ключом к масштабированию бизнеса? Ведь сейчас ваша компания работает не только в Чите, но и в других городах.
— Мы выстроили систему. Я понимал: если я не смогу делегировать, бизнес не выдержит даже начального роста. Поэтому с первого дня внедрили CRM, скрипты, стандарты диагностики, контроль качества. Каждый новый партнёр проходит обучение, подтверждает квалификацию. Сегодня мы есть в Красноярске, Иркутске, Владивостоке, Благовещенске и других городах. И это не «франшиза на коленке», а полноценная партнёрская сеть с поддержкой, сопровождением, единой системой качества. Одним из ключевых шагов стало открытие офиса в Новосибирске — это не только крупный транспортный хаб, но и стратегическая точка для работы с другими регионами. Мы разделили зоны ответственности по часовым поясам, усилили команду и тем самым обеспечили быстрый отклик в любой точке страны.
— Вы упомянули CRM и контроль качества. Как цифровые инструменты для внутреннего пользования могут сделать процесс выбора машины понятнее клиентам?
— Мы пошли дальше, чем просто осмотр. У клиента в Telegram — доступ к диагностическому листу, видео, фото, история взаимодействий. Он может из другого города наблюдать, как проверяют его будущую машину. Плюс у нас есть услуга «проверка продавца», ведь сегодня много мошенников работают даже не на авто, а на авансах. Мы сопровождаем клиента до конца — вплоть до постановки авто на учёт.
— В 2021 году вторичный рынок бурно рос. Какие изменения вы видите в поведении клиентов? «Портрет» покупателей как-то изменился?
— Раньше к нам приходили энтузиасты, «продвинутые» автолюбители. Теперь — обычные семьи, матери с детьми, пенсионеры. Люди, которые боятся ошибиться. Мы даже ввели услугу «подбор для новичков» — когда объясняем весь процесс, подбираем под бюджет, сопровождаем в ГИБДД. Это стало нормой. Если раньше под 90 % клиентов были мужчины, то теперь у нас каждый пятый клиент женщина. Это показатель доверия и зрелости рынка. За последние два года в регионах начало меняться само восприятие автоподбора. Если раньше это считалось дополнительной, необязательной услугой, то теперь всё больше людей воспринимают её как неотъемлемую часть покупки машины.
— С вашей точки зрения, какова была роль региональных предпринимателей в изменении потребительских привычек в 2020–2021 годах?
— Существенная. Мы не просто догнали столицу, мы в чём-то опередили. Потому что в регионах больше боли, меньше гарантий, меньше сервисов. Если ты из Читы — у тебя нет пяти проверенных автосалонов и двадцати дилеров. Ты или рискуешь, или выстраиваешь систему. Мы эту систему создали. И таких предпринимателей сейчас всё больше — в автоподборе, в сервисах, в онлайн-услугах. Именно они меняют культуру потребления.
— Бизнес — это всегда стратегия, аналитика, цифры — что-то точное. Как и машины. А что вы лично вкладываете в него как в дело жизни?
— Для меня это история про уважение к человеку. И если после сотрудничества с нами клиент нас рекомендует, я считаю, что всё получилось. За каждым автомобилем — семья, работа, безопасность. Этот бизнес, на мой взгляд, не про машины. Он про людей.
— Илья, какую миссию вы видите в своей работе как предприниматель?
— Что любой рынок, особенно вторичный, должен быть прозрачным. Я верю в ответственность. Мы не просто помогаем купить авто — мы меняем культуру. И если клиент после общения с нами уже не готов «рисковать вслепую», значит мы сделали свою работу.
Подписывайтесь на АиФ в  MAX
|
