Продать идею за 60 секунд, или Как создаётся «бизнес с нуля»

В 2007-м году американцы Марк Нейджер, Клинт Нильсен и Франк Нурига провели серию 2-дневных встреч для специалистов и предпринимателей, заинтересованных в создании «бизнеса с нуля». Цель мероприятия — обмен опытом, мнениями и идеями, а также поиск творческих единомышленников и инвесторов для стартапа. На то, чтобы высказаться, каждому участнику давалось всего 60 секунд. 

Когда мы начинали разрабатывать программу стартап-уикенда, то выбрали 60 секунд не для того, чтобы участникам было тяжелее, и не потому, что нам нравится выражение паники на их лицах, когда они видят, как быстро движется стрелка (хотя это и немного забавно). Мы поступили так из практических соображений: позволь мы людям рассказывать о своих идеях дольше, пятничная встреча никогда не закончилась бы.

Однако есть и более веская причина: во время поездки в лифте представляется возможность объяснить совершенно незнакомому человеку, чем занимается ваша компания, как раз примерно за 60 секунд (иногда даже меньше, если ехать невысоко). Когда минута кончается, вы начинаете терять внимание незнакомца. Даже если вы запланировали более длительную беседу, воспользуйтесь верным советом вашего преподавателя на старшем курсе: тема и первый абзац должны быть яркими. Люди отвлекаются, если вы не завладеете их вниманием с первых же слов, которые вылетели из вашего рта.

Так что лучше всего сделать эти 60 секунд насыщенными. Вот какие советы мы даем участникам нашей пятничной «Ярмарки идей», как мы ее называем, относительно вопросов, на которые им следует ответить во время своего выступления, чтобы плодотворно использовать отведенное им время:

1. 5-10 секунд: кто вы?

2. 10-20 секунд: какую проблему решает ваш товар/услуга?

3. 10-20 секунд: в чем состоит решение?

4. 5-10 секунд: кто вам нужен в команду?

По нашему опыту, участники склонны слишком сильно фокусироваться на первом вопросе: кто вы. Конечно, когда вы рассказываете об идее стартапа, аудитория действительно хочет знать о вас что-то: например, есть ли у вас опыт в этой сфере. Предположим, человек собирается создать компанию, которая будет каждый месяц направлять детям по почте игрушку-сюрприз, и при этом говорит, что работает в отрасли по производству игрушек, — естественно, в этом случае его идея будет воспринята с большим доверием. Но участников наших встреч не очень интересует, где вы выросли и ходили в школу, и даже то, окончили ее или нет. Можно сообщить им, откуда вы родом, и дать другие подробности, но только если это относится к делу или, как вам кажется, как-то «подогреет» аудиторию.

Лучше как можно быстрее переходить к главному. Самая важная часть выступления — это объяснить проблему так, чтобы люди ее поняли. Однажды на сцену поднялся участник и заявил, что недавно купил подарок на день рождения своей подружке. Стоил подарок дорого, но когда был преподнесен, то, по его словам, она посмотрела на него так, как будто он пнул щенка. В общем, девушка не обрадовалась. Его идея заключалась в том, чтобы создать сайт, который помогал бы мужчинам выбирать подарки для любимых женщин, и «продать» эту идею аудитории после его рассказа оказалось нетрудно. Кто из мужчин не оказывался в такой ситуации? Все хотели поучаствовать в разработке «Мэншоппера».

Другой предприниматель во всеуслышание заявил, что его раздражает конференц-связь: кто не сталкивался с тем, что или сам забываешь о назначенном сеансе, или бесконечно ждешь, пока на связь выйдет ваш собеседник! Процесс неприятен независимо от того, отвечаете за его организацию вы или кто-то другой. Представленное решение этой проблемы было основано на проигрывании в трубку всем участникам сеанса конференц-связи автоматически сформированного сообщения с объявлением о его начале и с требованием ввести шестизначный код для подключения к общей линии. Когда выступающий сказал, что знает способ сделать так, чтобы ваш телефон зазвонил в момент начала сеанса, то покорил всех присутствовавших.

Если вы собираетесь объяснить кому-то (аудитории, инвестору или супруге) какую-то проблему, вам следует думать именно в терминах проблемы. Все остальное неважно. Важно, что люди хотят, но не могут связаться друг с другом. Важно, что люди не удовлетворены услугой, которую получают, и ищут чего-то лучшего.

Пример. Что можно рассказать за 60 секунд
10 сек. — Кто вы
	Меня зовут Джен, я разработчик софта на платформе Ruby on Rails. Еще я люблю кексы!
20 сек. — Чего хотите (Проблема)
	Мне хотелось бы помочь людям, больным диабетом. Сейчас во всем мире от этой болезни страдают свыше 170 миллионов человек. Преддиабетом называется состояние, когда некоторые основания для постановки диагноза «диабет» уже есть. Эта самая распространенная эпидемия в стране охватила более 57 миллионов американцев.
20 сек. — Что предлагаете (Решение)
	Я хочу отслеживать географию распространения случаев преддиабета. Затем мы построим карту, обновляющуюся в режиме реального времени. Цель — дать информацию о проблеме. Еще я хотела бы предоставить людям с симптомами преддиабета возможность связываться друг с другом посредством мобильного приложения и получать помощь.
10 сек. — Что вам нужно? (Заключение)
	Мне нужны люди с медицинским опытом, еще дизайнер и тот, кто хочет или может делать приложения для мобильного телефона. Давайте спасать жизни вместе!

Иногда это очень серьезный вопрос: например, известно, что многие люди хотели бы предоставить кров жертвам стихийных бедствий, но при этом у них нет возможности связаться друг с другом. Об этом говорил участник стартап-уикенда в Денвере (штат Колорадо) в октябре 2010 года, предложивший проект «Быстрая помощь». Во время лесных пожаров в Калифорнии он лишился дома и хотел помочь другим людям, оказавшимся в такой же ситуации. И сейчас «Быстрая помощь» «дает сообществам и организациям возможность быстро делиться точной информацией и оказывать помощь пострадавшим от стихийных бедствий». О проекте написал журнал Times, его поддержали своими взносами люди со всех концов Земли, и ему удалось помочь жертвам землетрясения и цунами в Японии в 2011 году.

Но не волнуйтесь, вы можете предложить решение и более «земной» проблемы. Например, такой: вам нравится смотреть телевизор вместе с друзьями? А как это делать, если их нет с вами? При помощи приложения «Интернет-ТВ», которое позволяет просматривать программу и общаться в режиме видеочата, конечно.

Предлагайте решение одной фразой

Так каким может быть решение? Вам следует сформулировать это в одном предложении. На минуту забудьте обо всех прикольных функциях, которые вы хотели бы добавить, и фокусируйтесь на самом продукте. Как он решает обозначенную вами проблему? Если вы хорошо сформулировали ее, вам легко удастся объяснить и ее решение.

Теперь пришло время создать бренд вашего продукта. Объявите название своей будущей компании. Даже если оно вскоре изменится, важно, чтобы люди могли его запомнить сейчас. Когда участники заканчивают свое 60-секундное выступление, не назвав проект, мы обычно просим сделать это, произнеся первое, что придет в голову. Поскольку аудитория будет слушать идею за идеей, вам нужно дать ей что-то, что запомнится и выделит вас из толпы.

Возможно, инвесторам и представителям венчурных фондов не приходится знакомиться с идеями пятидесяти или семидесяти пяти людей в день, но уж точно им приходится много общаться — особенно если учесть количество желающих поговорить с ними, узнав на вечеринке или в баре о роде их деятельности. Но ваша аудитория (и на стартап-уикенде, и в любом другом месте) состоит не только из инвесторов. Не забывайте о потребителях! Подумайте о том, информацией о скольких товарах и услугах нас каждый день, каждый час и каждую минуту бомбардируют посредством электронной почты, СМС, твитов, телефонных звонков, рекламы по ТВ, билбордов и даже рекламных объявлений на кузове автобусов. Вам нужно название, чтобы отличить свой продукт от других.

Все эти советы о содержании выступления хорошо было бы усвоить. Однако это, как говорится, необходимое, но не достаточное условие успеха — потому что еще нужен энтузиазм. Даже если вы последний человек в очереди желающих описать свой продукт (а так иногда бывает), вам нужно убеждать с той же страстью и энергией, как и первому выступающему. Участвуя в стартап-уикенде, вы пытаетесь убедить людей посвятить работе с вами следующие два дня своей жизни. В реальной жизни вы хотите от них еще большей увлеченности. Поэтому вам нужно самому увлечься идеей и уметь увлекать ею других.

Многие участники стартап-уикендов говорили нам, что выступления начали получаться у них только после нескольких попыток, то есть им пришлось посетить несколько встреч, прежде чем они смогли по-настоящему мастерски доносить свою идею до слушателей. Но даже если вы не чувствуете особого энтузиазма по поводу вашей идеи, попытаться рассказать о ней все же стоит.

AIF.RU благодарит издательство «Манн, Иванов и Фербер» за предоставленный отрывок.

Смотрите еще: 10 стартапов, которые показали Владимиру Путину >>>