«Софткей» - это крупнейший российский интернет-магазин, где продаются лицензионные программы. С чего начинался этот проект, как он развивался и с какими трудностями пришлось столкнуться по пути, рассказывает основатель генерельный директор компании Феликс Мучник.
Расскажите о «Софткее» с самого начала: почему в Интернете, почему продажи, почему именно софта, как вы пришли к этой идее?
Ф.М.: Почему софта – потому что я всю жизнь занимался разработкой, внедрением, продажей софта. Так было до 1998 года. Мы все знаем, что в том году произошло. Тогда мне стало точно понятно, что надо искать какие-то новые идеи. Не просто зарабатывать на том, на чем зарабатывается, а найти идею, которая жила бы сама по себе.
Я всегда рассказываю одну и ту же достаточно прикольную историю. Мы продавали в то время «железо», и один из моих приятелей попросил купить ему очень дорогой ноутбук, который специально привезли из Америки. Мы отдали за него деньги, и так сложилось, что он от него отказался. Конечно, надо было что-то делать с этим ноутбуком, а в это время я очень хотел «погулять» по Интернету. В тот момент «погулять» по Интернету на работе было просто некогда, потому что мы там деньги зарабатывали. Я забрал ноутбук домой и дальше месяца четыре изучал американский Интернет, пытаясь понять тенденции. После тестирования каких-то мыслей и идей оказалось, что есть одна достаточно успешная на Западе точка приложения: продажа программ в электронном виде.
В чем заключалось тестирование?
Ф.М.: Тестирование идеи заключается в каких-то пробных ощущениях, в анализе. То есть сначала надо собрать информацию, проанализировать ее и что-то попробовать. Все свои пробы неинтересно рассказывать. Но в результате анализа вылезло воочию, что есть кусочек бизнеса, уже развивающийся вполне нормально на Западе, когда, с одной стороны, есть регистраторы, которые этот софт продают, а с другой стороны, есть безумное количество, по тем временам десятки тысяч, небольших вендоров, которые пишут так называемые shareware-программы по принципу try and buy.
Затем оказалось, что в России были люди, которые скачивали программы и честно пытались за них заплатить. Но там вылезало очень много проблем, как для частного человека, так и для компании. Типичный пример: практически невозможно было заплатить западной компании деньги в валюте, особенно одноразово, так как нужно было делать паспорт сделки и платить большие деньги за трансфер. Таким образом, для обычной компании купить программу за $35 было практически невозможно. У частного человека проблем было ровно столько же, потому что сейчас-то кредитки используются не для снятия зарплаты в 8 случаях из 100, а 12 лет назад все было еще хуже.
Так мы обнаружили некий рынок, которого у нас в стране нет, но есть потребители, которые чего-то хотят, или, по крайней мере, если им об этом сказать, захотят. С этого, собственно, все и началось.
После мы попробовали заключить договор с парой производителей программ. Наша первая продажа состоялась под Новый год: к нам прибежал продавец сигарет, который в 1998 году собирал свои заказы по e-mail. Как выяснилось, он собирал их почтовым сервисом, который использовал нелегально. В какой-то момент его честно заблокировали. Продавец прибежал к нам, мы за два дня оплатили все английской компании, отдали ему ключ, и он радостно продолжил отпускать свои сигареты. Это была первая продажа, мы ее все очень хорошо помним.
Как он про вас узнал?
Ф.М.: На сайте в сервиса было написано, что мы их дилеры, потому что мы стали писать письма from Russia на кривом английском языке. Заключать договора мы стали с осени. Сначала это шло случайным образом, затем стало ясно, что надо делать свой каталог. Сделали свой каталог и постепенно стали получать звонки и письма. Когда обнаружилось, что этих запросов стало больше одного в день, я написал «предсофткей» - систему, в которой можно было строить магазины вендоров, собирать заказы, «процессить» карточки, выписывать квитанции Сбербанку. А вендоры, соответственно, могли получать отчеты. Я помню, там был жуткий зеленый дизайн.
Систему мы запустили в мае 1999 года и за месяц заработали целых 5 тысяч рублей. Это был колоссальный прорыв, никто не верил, что мы вообще можем хоть одну копейку на этом заработать.
Вы это делали в рамках той компании, с которой вы работали?
Ф.М.: Да, это был чистой воды эксперимент, в который верила только пара человек. Потом он незаметно перерос в сотни тысяч долларов, и где-то в 2000 году стало понятно: все, что мы делаем надо делать более осмысленно. В начале 2001 года мы собрались и решили вместе дружно собрать немножко денег и сделать компанию. Мы – это Дима Румянцев, Саша Каталов и Дима Турецкий.
Через несколько месяцев, в декабре 2001 года, со всякими специфическими сложностями мы запустили «Софткей». Это был softkey.ru и была уже компания ЗАО «Софткей». В ней было уже много вендоров, но некоторых мы долго уговаривали, например, Касперского. Они не верили, что в России что-то можно продавать. Но самое главное, что 21 декабря 2001 года через час после запуска сайта мы выписали первый счет, и это был новый клиент, не один из тех, что мы накопили на предыдущей системе.
По поводу «собрать немножко денег», вы инвестиции искали целенаправленно или все делали на свои деньги?
Ф.М.: «Софткей» всегда жил за счет собственных средств. Когда мы начинали это делать, мы использовали совершенно конкретные средства моей маленькой компании и людей, участвующих в проекте – Каталова и Турецкого. Там было не очень много денег, гораздо больше было труда. Но за 2002 год мы сделали 750 тысяч долларов, а потом стали увеличивать эту сумму вдвое ежегодно. Вот, собственно, и вся история развития «Софткей».
А конкуренты в начале вашего пути у вас были?
Ф.М.: Смотря, что называть конкуренцией на этом куске рынка. Были люди, которые точно также пытались сделать то же самое. Но они в 2001 году делали то, что я делал в 99-м, поэтому в конечном итоге мы без реальных конкурентов прожили примерно четыре года. Сегодня реальная конкуренция в России – это небольшой кусок «Софтлайна.ру», который честно повторяет то, что мы делаем. Они просто пришли в гонку за лидером, но назвать это активным стартапом очень трудно, тем более, что это кусок бизнеса большой компании, которая просто выделила на гонку средства.
Получается, что вы развивались в достаточно спокойных рыночных условиях?
Ф.М.: Через год после нашего создания наши западные конкуренты-братья пытались нас купить за очень скромную сумму. Они, как ни странно, до сих пор не понимают специфики России. Как и многим западным компаниям, им непонятно, что такое 25 способов оплаты, что такое Сбербанк. Что такое бумажная бухгалтерия с корпоративными пользователями – это для них еще большая загадка. Поэтому, действительно, первые года четыре мы развивались спокойно, даже не нервничая по этому поводу.
У нас были проблемы другого плана: как развиваться правильно, или как рассказать всем, что можно покупать софт в электронном виде, или как помочь всем рассказывать другим конкурентам, что надо легализоваться.
Были ли какие-нибудь конфликты или разногласия в команде в начале пути?
Ф.М.: У нас как-то все удачно сложилось. Никогда не было принципиальных конфликтов, по какому пути идти. Мы все достаточно последовательны, причем длинно последовательны. Если мы приняли решение и договорились, что мы идем куда-то 3-5 лет, сворачиваем только в том случае, если не туда идем и всем это кажется одновременно.
У нас был момент выбора три года назад, когда мы долго размышляли над тем, входить или не входить нам в группу компаний «ABS». Наступил период, когда нам нужны были даже не деньги, а умные инвестиции в виде большого опыта, потому что маленькими мы можем просто не получить того, что можно получить. В результате часть команды осталась, часть вышла, но, опять же, когда было принято решение, мы просто пошли на сделку. Мы долго думали, долго вели переговоры, а потом просто выполнили то, что решили. В общем, никто до сих пор об этом не жалеет.
Как вы считаете, много ли было сделано ошибок, которых можно было избежать?
Ф.М.: Как нам кажется, досадных категорических ошибок у нас не было. Мы что-то делали медленнее, чем нам бы хотелось, но это понятно, потому что мы не брали чужих ресурсов, мы не вползали в кредиты. Нам бы их и не дали, потому что никто кроме нас самих не верил в успех.
У нас не было особых ошибок, поскольку мы всегда пытались спланировать будущее, нарисовать какую-то модель. Теперь мы понимаем, что какие-то вещи мы, действительно, делали неправильно, что-то можно было бы сделать по-другому, но этому очень трудно научить. Нам всегда казалось, что мы точно знаем, что мы будем делать следующие три года. Когда есть план, то ошибки не являются досадными. Это ошибки планирования: ошибся в структуре компании, но ты же можешь переделать все! Мы примерно раз в 2-3 года переделывали структуру кардинально, по другому принципу набирая людей, по другому принципу планируя бюджет.
Какие уроки вы можете дать начинающим «стартаперам», кроме того, что надо иметь план?
Ф.М.: У проекта должен быть один, ну два лидера. Не может быть пять лидеров, потому что тогда они точно поссорятся. У нас всегда был реально один лидер. Все кардинальные решения принимались мной. Советовались мы коллективно, но все равно наступает момент, когда надо принимать решение. Его нельзя принимать втроем, вчетвером, впятером, его надо принимать одному человеку. Это первый урок.
Второй урок, который мы выучили - нельзя делать проект, которым только ты сам будешь пользоваться. Надо понимать аудиторию, на которой ты собираешься зарабатывать деньги. Ты не должен делать проект, потому что тебе понравилась какая-то технология.
Есть третий урок, который мы начали осваивать на второй, третий, четвертый год. Есть очень хорошие слова моего американского юриста: «Любой бизнес делается для того, чтобы продать бизнес. Если бизнес делается для того, чтобы им просто любоваться, он никогда не будет успешен».
Бизнес делается для того, чтобы зарабатывать деньги, он не делается просто так, абстрактно. Многие стартапы делают НЕ бизнес, это очень обидно, когда смотришь их план. Когда я читаю бизнес-план, возникает вопрос - где деньги? Надо знать, откуда будут деньги, пускай через 3 года, пускай через 10 лет. Я не верю в бизнес, который основан на клиентской базе. Случайно удавшийся «Фэйсбук» или «Твиттер» - это классно, но они же убыточны. Этот совет точно нужно дать всем «стартаперам».
У Вас хобби есть?
Ф.М.: Конечно, путешествия, театр, книги. Надо же удовольствие от жизни получать! Но, опять же, их лучше не смешивать с бизнесом, тогда все хорошо будет. Вы знаете, я в 8 часов ужинаю дома, как мой папа делал. Это продолжается уже много лет. Конечно, мы ходим куда-то, если это нужно по бизнесу.
А как было во время основания «Софткей»? Вечером и по выходным Вам работать не приходилось?
Ф.М.: Почему? Я же интернетчик, я поужинаю и начинаю отвечать на почту. Я работаю до 3 часов ночи и с 6 утра, но это никак не мешает личной жизни. Рядом жена работает, занимается своими делами, она – доктор наук, я даже в экспедиции с ней ездил. Это совершенно нормально. Бизнес не может помешать, потому что над ним надо думать, им же не надо все время заниматься, мы же не кирпичи все время таскаем. Задача «стартапщика» – непрерывно думать, как сделать свой бизнес лучше.
Надо уметь выбирать: либо вы зарабатываете деньги на хобби, и у вас потом есть время на то, чтобы ездить в путешествия, либо вы занимаетесь все время путешествиями вокруг своего дома, потому что на большее денег нет. Ничего страшного в этом нет, вопрос, понимает ли это ваша жена.
_
Интервью: Михаил Бутлицкий, @aristofun
Как начать бизнес без стартового капитала 
Руководитель сети «Дежурные аптеки»: «Надо верить в то, что делаешь» 
Продать идею за 60 секунд, или Как создаётся «бизнес с нуля» 
Герман Клименко: «Бывшее офицерье на митинги не ходит» 
