aif.ru counter
2057

Борьба за покупателя и оптимизация наценок. Как аптеки выживают в кризис

Вопросы эффективного антикризисного управления аптечной сетью участники рынка смогли в очередной раз обсудить на V Аптечном саммите, организованном infor-media Russia 6 октября.

Поступившие предложения оригинальностью не поразили: необходимо оптимизировать затраты – в том числе через зарплату персонала, – смелее использовать новые технологии и по мере сил противостоять натиску дискаунтеров. Либо самим перенимать их опыт.

Генеральная уборка

Темы, которые организаторы фармконференций выносят в название сессий, и то, что на самом деле в ходе этих дискуссий обсуждается, очень часто действительно совпадают. Участники круглого стола под названием «Новейшие российские и глобальные тренды в ритейле» говорили об оптимизации своих затрат. Генеральный директор «Риглы» Александр Филиппов высказал мнение, что тот, кто не готовится к кризису заранее, в 90% случаев опоздает со своими мерами. И перечислил меры, предпринятые лично «Риглой»: «Мы сократили затраты на покупку площадей, количество сотрудников и зарплаты. Часть офисов, не связанных с оперативной деятельностью, переселили в регионы – бухгалтерию, юристов, программистов. Сосредоточились на повышении производительности труда, используем IT-продукты». Общий смысл всех этих мероприятий г‑н Филиппов выразил с помощью следующей формулы: «Лидеры не те, кто имеет больше точек, а у кого они эффективнее».

Тему оптимизации подхватила генеральный директор сети аптек «Алоэ» Ольга Чернова: «Во время экономического застоя необходимо провести «генеральную уборку» – пересмотреть затраты, найти оптимальную форму работы. Это нам позволило выйти сейчас на рентабельность в 8%». А управляющий партнёр аптечной сети «АСНА» Александр Кондратьев и вовсе видит в кризисе массу новых возможностей. «В тучные годы мы не обращали внимания на эффективность – растущий рынок всем всё прощал, – считает он. – Сейчас необходимы технологичность, стрессоустойчивость и производительность».

Елена Неволина, исполнительный директор Союза «Национальная фармацевтическая палата» и НП «Аптечная гильдия», высказала уверенность, что без изменений правил игры фармрынок расти не будет. «Ценовая конкуренция между аптеками в условиях государственного регулирования цен – абсолютный нонсенс, – сказала она. – Потребитель не должен ходить и искать аптеки, где товар подешевле». Г‑жа Неволина высказалась за единую цену на препараты ЖНВЛП, установленную государством. Это касается препаратов‑дженериков, а оригинаторы потребитель должен покупать по рыночной цене. Во главу угла аптеки должны ставить профессионализм работников, а не стараться «впарить препарат из прикассовой зоны».

«Жду санации рынка на 30–40%»

Вопросам консолидации рынка, изменениям взаимоотношений сетей, производителей и дистрибьюторов была посвящена следующая сессия. С самого начала его участники высказали противоположные мнения по поводу того, будет ли в ближайшее время консолидироваться фармрынок России. По мнению Александра Филиппова, консолидация, проводимая на заёмные деньги, – фикция. Время должно всё расставить на свои места. «Я жду санации рынка на 30–40% в ближайшие два года, – сказал он. – Но вымирают, к сожалению, те, кто работает на собственные деньги, потому что кредиты недоступны». По его мнению, на рынке останутся те, кто наиболее технологичен и имеет помещения в собственности.

По мнению первого вице-президента ГК «Роста» Александра Тарасова, вопрос о консолидации является очень спорным, потому что отрасль находится в незрелом состоянии: к примеру, в аптечной рознице работают операторы с разным способом налогообложения и операционными правилами. При этом роль государства – не ограничивать, а поощрять конкуренцию. Коммерческий директор «Акрихина» Рустем Муратов уверен, что консолидация в ритейле уже идёт и будет продолжаться в виде покупки аптек и аптечных сетей. По словам первого заместителя генерального директора ЗАО «Протек» Владимира Малинникова, консолидация шла бы быстрее, если бы деньги стоили меньше, – капиталов явно не хватает. Он заверил, что «Протек» стал сильнее – у него нет безнадёжной дебиторской задолженности за счёт тщательной сортировки партнёров. Свой взгляд на консолидацию высказала исполнительный директор РААС Нелли ­Игнатьева. «Консолидация уже состоялась, – уверена она. – Это консолидация государственных и муниципальных аптек, против которой я выступала». Г‑жа Игнатьева призвала к объединению внутри отрасли, чтобы вести переговоры с государством как единое целое. «Мы ничего не предлагаем государству, оно нас не видит, если уж аптеки отнесли к коммерческому сегменту, а не социальному бизнесу, – сказала она. – Мы должны иметь чёткий список, чего нельзя делать. Это касается, например, торговли в аптеках сопутствующими товарами».

Локальность не порок

Животрепещущий вопрос, как противостоять экспансии межрегиональных сетей, обсуждался на круглом столе «Пути развития локальных игроков». Артур Уразманов, генеральный директор базирующейся в Татарстане сети «36,6», поделился секретом успеха. Он оказался довольно простым, но чересчур зависящим от внешних обстоятельств: по словам Уразманова, в 90‑е годы Татарстан в силу политических причин оказался закрытым для федеральных сетей, а открыт для «варягов» регион стал только в 2005 году. «Некоторые сидят на высокой аренде, работают себе в убыток – зачем, спрашивается? Некоторые так и говорят: «Могу себе позволить», – рассказал г‑н Уразманов, уточнив, что такое отношение к бизнесу в условиях кризиса себя изжило.

Сеть «Алоэ», работающая преимущественно в Санкт-Петербурге и Ленобласти (при этом аптеки сети расположены ещё в 35 регионах), выросла за год на 500% по количеству точек за счёт слияний и поглощений. Гарантия успеха, по словам Ольги Черновой, – дотошное изучение того рынка, куда ты заходишь. «В каждом регионе люди очень отличаются по менталитету и уровню жизни. Демпинговать смысла нет, особенно если в регионе есть сильный игрок, – рассказала она. – Мы решили, что нашей сильной стороной станет собственное помещение без аренды, качество услуг, широта ассортимента и грамотное обслуживание». Сеть сумела прижиться даже в таких сложных городах, как Екатеринбург и Мурманск. В последнем «Алоэ», по утверждению г‑жи Черновой, победила «северный менталитет» и недоверие к чужакам за счёт скидок пенсионерам, различных акций и высокого качества обслуживания.

Генеральный директор курского ООО «Аптеки Черноземья» Дмитрий Руцкой считает, что залогом успеха являются собственные помещения и удобное расположение аптек. «Нужно встать на самые хорошие места. Мы реконструируем квартиры на первом этаже, выкупаем площади, – рассказал он. – Сначала к нам пришли федеральные сети с деньгами – ушли. Потом пришли региональные сети – и тоже не преуспели, потому что не знают спе­цифики. Я сам попробовал зайти в соседний Белгород – это всего в ста километрах, но там совсем другие люди». По его словам, «дома мы были первыми, заняли лучшие места, нашли лучших людей. Самое главное, не забывать о людях, которые двигают бизнес и зарабатывают нам деньги».

«Мы – самые красивые в городе»

«Чтобы выжить, нужно быть большим!» – уверен владелец краснодарской аптечной сети «Здоровье» Юрий Слепов. «Сначала мы делали большие хорошие аптеки, но теперь решили, как все, делать дискаунтеры, – поделился он. – Теперь я беру все помещения, пусть там всего 11 кв. м, и делаю аптечный пункт. Даёт он полтора-два миллиона, и бог с ним – растём числом». По его словам, сети спасут повышение рентабельности, изменение (т. е. сужение) ассортимента, борьба за покупателя и оптимизация наценок.

С коллегой категорически не согласилась директор сети «Нью-Фарм» из Челябинской области Лариса Тихонова. «Малые аптеки – это неплохо, – заявила она. – Мы – самые красивые в городе, работаем круглосуточно и имеем собственное производство, что повышает доверие к профессионализму. У нас самые квалифицированные работники. У нас фармпорядок выше, чем в сетевых аптеках. Мы сделали в одной из аптек лифт для инвалидов – единственный в городе, у нас лучшее оборудование». Всё это, по мнению г‑жи Тихоновой, помогает достойно бороться против «акул рынка». Кроме того, она высказалась за введение на государственном уровне квотирования количества аптек по отношению к количеству населения. В таких условиях бороться с «акулами рынка», видимо, станет ещё достойнее.

Смотрите также:



Оставить комментарий
Вход
Комментарии (0)

  1. Пока никто не оставил здесь свой комментарий. Станьте первым.


Оставить свой комментарий

Актуальные вопросы

  1. Можно ли остановить машинку во время стирки?
  2. Что случилось с Анастасией Заворотнюк?
  3. О чем фильм «Капкан»?


Самое интересное в регионах
Роскачество
САМОЕ ИНТЕРЕСНОЕ В СОЦСЕТЯХ