О том, чтобы начать свое дело, задумываются почти 50% россиян. Одна из самых популярных идей — открыть свой бизнес в сфере торговли. И это не только про маркетплейсы: многие россияне по-прежнему мечтают открыть свой офлайн-магазинчик и лично видеть улыбки постоянных покупателей.
Если и вы мечтаете о собственном магазине, есть два варианта: либо делать все с нуля самому — зато так, как хочется — либо купить франшизу в интересующем сегменте.
Чтобы принять решение, эксперт торговой сети «Пятёрочка» Валерия Осташева рекомендует пройти по следующему чек-листу из пяти вопросов. Так сможете лучше понять, какой из вариантов подходит под ваш опыт и цели.
1. Что вы знаете об интересующей нише?
Самая частая проблема у начинающих предпринимателей — бизнес запущен, а клиентов нет. Обычно это связано с тем, что предприниматель неправильно выбрал нишу.
Поэтому для начала соберите максимум информации по двум вопросам: будет ли расти рынок, в который вы «целитесь», и какая там конкуренция?
Можно ответить на эти вопросы на примере продуктов и товаров повседневного спроса (FMCG-ретейл). По этому рынку есть открытые данные Росстата. По ним видно, что оборот FMCG в России постоянно растет — с 13,75 трлн рублей в 2016 году до 22,5 трлн рублей в 2023 году. Есть прогноз, что к 2030 году оборот достигнет 30 трлн рублей. С точки зрения перспектив на этом рынке все хорошо.
Второй вопрос — какая на нем конкуренция? Для ретейла, особенно продуктового, сейчас характерны сильные позиции крупных брендов. Запустить с нуля продуктовый магазин с широким ассортиментом было возможно в 1990-е и 2000-е, но сегодня для начинающих это почти нереально. В первую очередь из-за того, что новому игроку трудно установить цены выгоднее, чем у крупных сетей. Конкуренцию выигрывает тот, кто сможет обеспечить лучшие условия работы с поставщиками за счёт больших объёмов, долгосрочных контрактов и иных инструментов, доступных как раз сетям.
Что лучше делать с учетом этих вводных?
Собственный бизнес. В продуктовом ретейле амбициозным новичкам лучше идти в узкую нишу — например, экопродукты или фермерские товары. Предварительно все равно нужно провести большую работу по анализу емкости рынка и клиентским исследованиям.
По франшизе. Крупная сеть со своим опытом, технологиями и контактами с поставщиками играет на стороне предпринимателя. Так куда проще открыть универсальный магазин. Самый простой способ сделать это — по модели обратной франшизы. В ее рамках сеть сама централизованно закрывает все вопросы по ассортименту, ценам, поставкам товаров и логистике. За франчайзи остается только операционное управление магазином. Такую модель среди ретейлеров предлагает, например, «Пятёрочка».
2. Какой вам нужен стартовый капитал и кто может с ним помочь?
Есть несколько самых популярных источников финансирования — собственные накопления, займы у родных и друзей, банковские кредиты, государственные субсидии. Каким из них лучше воспользоваться — зависит от специфики бизнеса и отрасли. Универсальный совет для начинающих — нельзя идти ва-банк и вкладывать в первый же бизнес последние деньги, например, продав квартиру.
Для начала поставьте примерную смету первоначальных инвестиций в ваш магазин и посмотрите, с чем вам может помочь франчайзер.
На примере продуктового ретейла:
Собственный бизнес. Объем инвестиций зависит от формата магазина. На небольшую точку до 100 м² может хватить 5-7 млн рублей, а полноценный магазин «у дома» может потребовать вложений до 25 млн рублей.
Франшиза. Как и в случае с собственным бизнесом, предпринимателю потребуются стартовые инвестиции на помещение и оборудование. Например, для открытия магазина площадью 400 м² в среднем нужно около 8 млн рублей на ремонтно-строительные работы и 11 млн рублей на оборудование. Дополнительная статья расходов — единоразовый паушальный взнос величиной 500 000 рублей.
Но есть большой плюс — франчайзи может сэкономить на старте до 7 млн рублей за счет первоначальной «затарки» магазина. Головная компания привезет весь ассортимент на порог, предпринимателю нужно лишь его реализовать.
Часто головной бренд может также предоставить контакты партнерских лизинговых компаний, что поможет сократить первоначальные затраты на оборудование.
3. Как вы будете искать сотрудников и управлять ими?
Каждый начинающий предприниматель быстро понимает, что не сможет решить в одиночку все вопросы даже небольшого бизнеса. А для офлайн-ретейла подбор персонала и вовсе критически важен, ведь именно линейные специалисты за кассой и в торговом зале общаются с клиентами и фактически становятся лицами бренда.
Собственный бизнес. Организовать найм, подбор и обучение персонала, а также разработать систему мотивации придется полностью самостоятельно.
Франшиза. В помощь предпринимателю — готовые технологии работы с персоналом. Например, крупная торговая сеть может дать рекомендации по штатному расписанию, организовать обучение и стажировку на базе уже действующих магазинов.
Тем не менее нужно понимать, что мотивация сотрудников, решение потенциальных конфликтов и других повседневных кадровых вопросов остаются за предпринимателем даже в том случае, если он ведет бизнес по франшизе. Это как раз та область, где особенно ярко проявляются управленческие способности собственника.
4. Как вы будете продвигать бизнес?
Мало определить целевую аудиторию и создать для нее продукт — нужно еще о нем рассказать.
Собственный бизнес. Нужно составить гипотезы о том, какие каналы взаимодействия с аудиторией будут наиболее эффективными, потратить время и деньги на их тестирование.
Франшиза. В этой области — одно из главных преимуществ франчайзинга: предпринимателю не нужно вкладываться в продвижение, все федеральные рекламные кампании априори работают на него. Если бренд сильный и давно присутствует на рынке, знакомить с ним покупателей не придется.
5. Хотите ли вы масштабировать бизнес?
До запуска нужно подумать о том, планируете ли вы ограничиться небольшим бизнесом для души или открывать одну точку за другой и наращивать доход. Если хотите масштабироваться — нужно с самого начала вести финансовый учет.
Многие предприниматели считают выручку, прибыль и другие финансовые показатели «на глаз» — по выпискам из интернет-банка. Но чтобы точно понять, куда движется компания, насколько быстро окупятся инвестиции и выгодно ли будет открывать новую точку, нужно фиксировать все доходы и расходы и постоянно анализировать их.
Собственный бизнес. Нужно самостоятельно организовать финансовый учет в таблицах или специализированном сервисе, разобраться, как считать показатели и о чем они говорят.
Франшиза. Почти к любой франшизе прилагается готовый финансовый план, по которому понятны сроки окупаемости. Некоторые компании дают партнерам доступ и к бизнес-аналитике. Удобно, если рассчитать примерный доход можно еще на самой ранней стадии до запуска — например, на сайте с помощью онлайн-калькулятора.
Если резюмировать, то собственный бизнес дает полную свободу действий, а франшиза — поддержку почти по всем направлениям и определенную страховку от ошибок. Что выбрать — зависит от личных целей предпринимателя и его готовности к риску.
Тем, кто впервые приходит в отрасль и хочет развиваться в ней, можно порекомендовать начинать с франшизы — чтобы избежать типичных проблем начинающих и узнать, как устроен бизнес изнутри. В дальнейшем этот опыт всегда поможет запустить собственное дело, уже со знанием рынка и нужными компетенциями.
