Об этом в книге «Как подготовиться к переговорам за час» рассказывает профессор лидерства Московской школы управления СКОЛКОВО, почётный декан Берлинской школы креативного лидерства Пьер Касс.
Проведение переговоров невозможно без двух ключевых компонентов: 1) переговорная тактика; 2) переговорные навыки. Рассмотрим их по порядку.
Переговорная тактика
Тактика — часть стратегии ведения переговоров. Так сказать, ряд маневров, которые следует провести в логической последовательности, чтобы добиться некоторых краткосрочных результатов. Тактика — это то, что происходит «здесь и сейчас». Рассмотрим четыре общеизвестные переговорные тактики.
► Тактика 1. Наступление
Эта тактика характеризуется следующими особенностями:
• Мы знаем, чего хотим.
• Мы спорим и давим на другую сторону, стараясь убедить ее в своей правоте.
• Мы берем в руки инициативу и не отступаем.
• Мы контролируем процесс переговоров.
• Мы неотступно наседаем.
Вы узнаете эту тактику по характерным признакам:
• Ваш оппонент берет инициативу в свои руки.
• Активно ищет варианты и решения.
• Объясняет свои идеи, демонстрирует доводы, доказывает правильность своего предложения, растолковывает, что он имеет в виду, взывает к вам, нападает...
Эта тактика (которая еще называется «тактикой сопротивления») может быть смягченной («ненавязчивой»), агрессивной («адской») или смешением мягкой и агрессивной («контрастный душ»).
► Тактика 2. Поддавки
Тактика поддавков имеет следующие особенности:
• Мы охотно выслушиваем другую сторону и хотим знать мнение оппонента.
• Мы решили избрать подход пассивный, а не активный.
• Если оппонент предлагает приемлемое решение, мы уступаем.
• Мы соглашаемся с его идеями или не соглашаемся, а иногда развиваем их. Если выгодно, ведем конструктивный диалог.
• Мы отдаем всю работу оппоненту.
Вы узнаете эту тактику по характерным признакам:
• Ваш оппонент играет пассивную роль.
• Все время просит дополнительную информацию.
• Расспрашивает о ваших соображениях.
• Если даже не соглашается, собственных предложений не высказывает.
• В основном слушает и задает вопросы.
Эта тактика может привести к конструктивному диалогу («я вам доверяю»), к трудным переговорам («я не доверяю вашим утверждениям») или же к комбинации этих двух вариантов.
► Тактика 3. Тупик
Чтобы завести переговоры в тупик, достаточно проявить упрямство. Мы не хотим уступать. Мы стоим на том, с чего начали (во всяком случае некоторое время). Сопротивляемся любым попыткам что-либо изменить. Изображаем безвыходное положение. Поступаем мы так в определенных случаях:
• Если нам нужно еще раз обдумать какой-то вопрос.
• Если мы хотим выиграть время.
• Если мы хотим, чтобы другая сторона начала нервничать. Время играет нам на руку.
• Если мы считаем, что сейчас самое время критически переосмыслить ситуацию, подумать о перспективах...
► Тактика 4. Вокруг да около
При такой тактике мы проявляем необыкновенную активность, ведь мы решили избежать решения вопроса, ходить вокруг да около, не обсуждать необходимую тему (по крайней мере пока), а переключиться на что-то другое. Мы поступаем так по разным причинам:
• Если считаем, что в данный момент в наших интересах избегать решения.
• В глазах оппонента такая тактика поднимет важность вопроса.
• Сейчас не время.
• Вначале нужно прийти к соглашению по другому вопросу.
Можно привести в пример еще несколько известных переговорных тактик. Знаете ли вы их? Когда-нибудь использовали?
| Тактика | Преимущества | Недостатки |
|---|---|---|
| 1. Умышленное промедление. | Время играет нам на руку. Мы еще не готовы к решению. | Есть риск к концу переговоров зайти в тупик. |
| 2. «Салями» (разграничение, выдвижение своих требова- ний по очереди). | Мы можем «мягко» добиться мелких уступок, а в конце-концов оппонент скажет «да». | Создается атмосфера недоверия. |
| 3. Ультиматум, или запугивание («так или никак»). | Натиск в решении вопроса. | Переговоры могут просто прерваться. |
| 4. Новое требование в последнюю минуту. | Можно взять другую сторону внезапностью. | Можно подвергнуть риску и сами переговоры, и все, что уже было достигнуто. |
| 5. Если... то... | Никаких обязательств. Просто выдвижение гипотез. Проверка и поиск вариантов. | Участники переговоров могут снова начать активно торговаться. |
Традиционные переговорные навыки
Во время подготовки или проведения переговоров потратьте минуту на то, чтобы еще раз заглянуть в эту таблицу и напомнить себе приведенные в ней навыки, их преимущества и недостатки.
| Навык | Преимущества | Недостатки |
|---|---|---|
| 1. Использование уточняю- щих вопросов, на которые нельзя ответить «да» или «нет» (что? когда? почему?). |
Полезен, если нужно получить у оппонента информацию, прояс- нить его позицию или направить обсуждение в нужное русло. |
Оппоненты могут воспринять это как угрозу (особенно вопрос «почему»). |
|
2. Перефразирование или переформулирование (повто-рение) того, что сказал оппонент, своими словами («Если я вас правильно понял, вы сказали...»). |
Позволяет: а) показать свою заин- тересованность; б) убедиться, что вы все правильно поняли; в) вы- играть время и подготовиться к ответу; г) дать возможность оппо- ненту что-либо добавить. |
Может замедлить переговоры и создать впечатление, что вы не принимаете в них активного учас- тия. Оппонент может почувство- вать разочарование. |
|
3. Тактика молчания после вопроса или утверждения оппонента (если вы молчите, скорее всего, оппонент заговорит снова). |
Этой тактикой чудесным образом пользуются переговорщики из стран Азии. Она вынуждает дру- гую сторону предоставить вам больше информации («незапла-нированная откровенность»). | Такую тактику могут воспринять как оскорбление, а это вызовет негативную реакцию и тревогу. |
| 4. Подведение итогов время от времени, чтобы держать в голове ключевые пункты, которые уже обсуждались во время переговоров. | Может использоваться на проме-жуточных этапах для определения прогресса переговоров и развития предыдущих договоренностей. | Иногда вынуждает вас возвра-щаться к вопросам, к которым вам возвращаться не хочется. |
|
5. Проявление чувств и эмо- ций, чтобы создать атмосферу доверия. |
При этой тактике учитывается человеческий фактор, который нельзя недооценивать. |
При использовании такой тактики трудно вовремя остановиться. (А переговоры — это не сеанс психотерапии.) |
Нетрадиционные переговорные навыки
Во время переговоров потратьте минуту на то, чтобы освежить в памяти приведенные ниже навыки: используете ли вы их, и если да, то правильно ли.
| Навык | Преимущества | Недостатки |
|---|---|---|
| 1. Сознательное создание впечатления, что вы неверно понимаете другую сторону, с помощью ошибочного пере- фразирования, неуместных вопросов и выводов. | Другая сторона «вынуждена» про- яснить свою позицию и дать вам дополнительную информацию. | Это может привести к неопреде-лённости и разочарованию. |
| 2. Преувеличение смысла слов оппонента (с применени- ем слов «всегда», «никогда», «невозможно», «исключитель- но», «никто», «все» и т. п.). | Пригодится, если вы хотите вмес- то оппонента занять жёсткую пози- цию, которую, по-вашему, готов занять он («Я знаю, вы считаете, что это невозможно...»). | Тут нужен тонкий подход, иначе такая тактика может быть расце- нена как неприкрытое манипули- рование и заведет в тупик. |
| 3. Неожиданный шаг. Вы гово- рите или делаете то, что идет вразрез с темой переговоров, переключаетесь на другую тему, вопрос и т.п. | Создается эффект неожиданности, которым можно воспользоваться в свою пользу... Оппонент пытается понять, к чему вы клоните... он теряет логику переговоров. | Опасно. Сработает один раз, а во второй — вызовет отторжение и агрессию. |
| 4. Проявление сарказма. Вы явно насмехаетесь над своим оппонентом. | Может вызвать эмоциональную реакцию: оппонент будет защи- щаться («Вы этого хотите?»). | Оппонент может просто прекра- тить переговоры. |
| 5. Перегрузка оппонента избы- точным количеством вопросов или информации. | Оппонент вынужден понять, взве- сить всё и решить, как использо- вать эту информацию. У него сла- бая позиция. Вы можете помочь ему или... наоборот. | Успешность применения этого навыка зависит от способности оппонента впитывать информа- цию. Может вызвать недоверие. |
AIF.RU благодарит издательство «Манн, Иванов и Фербер» за предоставленный отрывок.
Как не дать деньгам пропасть 
Георгий Бовт: Элиту - на диету! 
Стандарт некачества 
Александр Аузан: Не дразните «хомячков»: именно они делают революции 
