2176

Помогать или продавать? Как фармацевты переквалифицируются в продавцов

Лекарственное обозрение № 5. Программа ДЛО: очередная пробуксовка 24/03/2016

Ксчастью, из этого правила есть исключения. Более того, именно профессиональный провизорский подход может стать реальным конкурентным преимуществом. Заметную роль в этом процессе призваны сыграть молодые кадры, не отягощённые стереотипами первых постсоветских лет.

После вуза – за первый стол

Молодой специалист, выпускница фармацевтического факультета НижГМА Наталья Аверкина приехала в Саров вслед за мужем. Конечно, в областном центре было больше возможностей для трудоустройства, профессионалы требуются и в фармацевтических компаниях, и на производстве. А в маленьком закрытом городе физиков-ядерщиков единственным вариантом работы для провизора остаётся аптека.

Впрочем, аптеки здесь в достаточном количестве: есть и муниципальные, и сетевые, и частные. В отличие от мегаполиса, где информация о вакансиях размещается в Интернете, в бывшем «почтовом ящике» всё держится на личном общении. Успешно пройдя собеседование, Наталья устроилась провизором в небольшую частную аптеку. И сразу поняла, что к знаниям, полученным в вузе, следует добавить массу полезных навыков, не связанных напрямую с фармацевтическими науками.

– Так получилось, что с практической работой провизора-первостольника мы вплотную столкнулись уже после пятого курса, до этого практика была поначалу ознакомительной, а затем связанной с производством лекарственных препаратов, – рассказывает Наталья. – Таким образом, профессия раскрылась перед нами в полной мере только под конец обучения.

Конечно, некоторые студенты подрабатывали консультантами в аптеках, но я старалась больше времени уделять учёбе. Самой большой сложностью для меня в начале работы стало общение с людьми. В институте нам читали лекции по фармацевтической этике и деонтологии, которые помогли сориентироваться. Сейчас я уже понимаю, как нужно вести себя в различных нестандартных ситуациях.

«Дайте белую таблетку!»

Не секрет, что посетители аптеки отличаются от покупателей магазинов. В большинстве случаев обращаются в аптеку те, у кого есть проблемы со здоровьем, и они хотят не просто купить лекарство, но и получить помощь. Причём далеко не всегда представляют, какую именно.

– Бывает, что пожилые люди просят лекарство на букву А или большую круглую белую таблетку, – говорит Наталья Аверкина. – В таких случаях очень важно тактично объяснить человеку, что ошибка в приёме препарата несёт угрозу здоровью, а то и жизни. Нередко приходится просить посетителя обратиться к врачу и уже после этого прийти в аптеку. Я понимаю, что у каждого человека свои особенности характера, и, чтобы не провоцировать агрессию, стараюсь держаться доброжелательно. Как правило, люди прислушиваются к спокойным объяснениям и не высказывают недовольства.

Возникла в практической работе и ещё одна проблема, решению которой в институте не обучали: приходится учитывать не только фармацевтические аспекты, но и различные житейские обстоятельства, включая уровень жизни населения.

– Многие пожилые люди не могут позволить себе купить современные эффективные препараты, – констатирует молодой провизор. – Они выбирают из рекомендованных вариантов те, которые подходят им не по состоянию здоровья, а по финансовым возможностям. Однако и от этих лекарств они ждут результата, спрашивают, насколько хорош тот или иной аналог. При этом любое неосторожное замечание провизора способно лишить человека веры в то, что ему препарат поможет. Нужно избегать резких критических высказываний и оценочных суждений в разговоре о лекарственных препаратах.

Доверие дороже денег

Аптека, в которой работает Наталья, не относится к числу сетевых гигантов, которые в последние годы уверенно завоёвывают рынок. Конкурировать с крупными игроками помогает в первую очередь провизорский профессиональный подход, когда забота о здоровье населения остаётся незыблемым приоритетом.

– Наша зарплата не зависит от выручки, – признаётся Наталья Аверкина. – Это не значит, что мы будем работать в убыток, но всегда помним, что наша главная зона ответственности – точный, аккуратный и грамотный отпуск лекарственных средств. Люди видят, что им никто не старается продать более дорогой препарат или навязать дополнительные покупки. Нужно понимать и специфику клиентского контингента.

Нашей аптеке уже два десятка лет, и за это время сложился круг постоянных посетителей, вместе с нами выросло целое поколение, а это дорогого стоит. В небольшом городе все всех знают, и, если кто-то начнёт вести себя неподобающе, об этом очень быстро станет известно. Чтобы завоевать доверие, требуется много сил и времени, а чтобы его потерять, достаточно одной осечки. Тем более что жители города в большинстве своём люди интеллектуальные, так или иначе связанные с высокотехнологичным ядерным центром. Приходится соответствовать уровню. Зато нет и проблем, характерных для типичных спальных районов крупных городов: не досаждают наркоманы и бомжеватые любители настойки боярышника.

По словам Натальи, посещаемость в их аптеке достаточно высокая. Видимо, в жёстко конкурентной среде фармацевтического рынка основное преимущество получает не тот, кто ориентирован исключительно на продажи, а тот, кто выстраивает систему долгосрочных отношений с посетителями. Пациенты чувствуют внимание к себе и идут в аптеку в полной уверенности, что им окажут квалифицированную лекарственную помощь.

Основа будущего роста

В фармации, как, пожалуй, ни в одной другой отрасли, сложилась странная кадровая ситуация: одну и ту же позицию первостольника с одинаковыми профессиональными компетенциями имеют право занимать сотрудники и со средним, и с высшим образованием.

При этом подготовка провизоров серьёзно отличается от подготовки фармацевтов. И, возможно, к работе за первым столом более подготовлены именно фармацевты, целенаправленно изучавшие фармакологию. Что касается провизоров, то за первым столом им вряд ли пригодятся знания экономики или управления. Хотя и тем и другим не помешали бы практические тренинги по общению с посетителями. Спрашиваю Наталью, не обидно ли после вуза работать на должности, для которой вполне достаточно училища?

– Деятельность за первым столом – это важнейшая часть профессии провизора, – убеждена Наталья. – Чтобы узнать свою работу досконально, нужно начинать с истоков, пройти все этапы развития. Залог успеха в нашей профессии – непрерывное обучение, повышение квалификации. Например, постоянно приходится изучать изменения в законодательстве, новые требования. Я надеюсь, что работа провизора-первостольника – это первый этап моей профессиональной деятельности. Хочется, чтобы через определённое время мне пригодились и управленческие знания, полученные в академии.

Оставить комментарий (0)

Самое интересное в соцсетях

Топ 5 читаемых



Самое интересное в регионах
Новости Москвы