aif.ru counter
09.06.1993 00:00
26

ДЕЛОВЫМ ЛЮДЯМ. Учимся убеждать

Еженедельник "Аргументы и Факты" № 23 09/06/1993

Когда мы где-то выступаем особенно пытаемся кого-то в чем-то убедить, деловые партнеры не только воспринимают содержание наших слов, но и оценивают говорящего. Можно ли ему доверять? Достаточно ли он компетентен? А главное: тот ли это человек, которого стоит слушать и с которым стоит иметь дело? Предлагаемые вашему вниманию психологические правила помогут построить наиболее выгодный публичный образ в глазах любой аудитории.

* Аудитория, деловые партнеры обязательно попытаются оценить, насколько вы компетентны в своем вопросе. Стоит удовлетворить это любопытство;! Кратко, как бы между делом. опишите историю ваших "отношений с вопросом". В любых обстоятельствах могут быть найдены выигрышные стороны. Главное - четко и уверенно сказать о том, что вас действительно связывает с темой выступления, а вывод слушатель сделает сам.

* В выступлении необходимо обозначить одно-два ключевых положения, к которым стоит по ходу выступления возвращаться. Повтор - хорошее средство донесения до слушателя своей основной мысли. Некоторые речи оказываются неудачными лишь потому, что оратор старается охватить в них слишком много. Не злоупотребляйте терминами, иначе слушатели не без основания заподозрят, что за терминологией вы скрываете неуверенность в себе и плохое владение вопросом. Помните, что сильнее убеждает конкретика, чем рассуждения общего характера.

* Аудитория обязательно попытается оценить и ваши чисто человеческие качества, не связанные с профессией. Пойдите ей навстречу. Мы все любим людей открытых и честных. Если вы решитесь сказать о ваших чувствах, желаниях, опасениях, то оставите в памяти слушателей образ честного и откровенного человека, которого нет причин опасаться: он не держит камень за пазухой. Сухую содержательную речь стоит перемежать личными нотками: как вы сами относитесь к тому, о чем говорите. И помните, что слушатели более благожелательно воспринимают надежды, уверенность в себе, осторожный оптимизм.

* Зачем вы говорите? Ваши слушатели непременно постараются найти скрытые за вашими словами мотивы. "Чего он хочет? Что ему нужно от нас? Или ничего не нужно? Может быть, это формальная речь, произнесенная только потому, что ее положено произнести?" Не заставляйте людей гадать, откройте ваши цели! Если вы скажете слушателям: "Я буду с вами честен, вот что мне нужно от вас" - это расположит к вам аудиторию.

* Еще один вопрос, который обязательно будет подсознательно волновать людей: "Как оратор к нам относится? Что он о нас думает?" Если люди почувствуют пренебрежение или презрение, они постараются в будущем не иметь с вами дела. К такому же эффекту приведет заискивание. Очень раздражают "учительские" нотки, так же как, впрочем, и "ученические". Наилучшая модель отношений - отношения уважающих и ценящих друг друга, равных по статусу коллег. Я больше знаю в одной области, вы - в другой, мне интересно и важно ваше мнение. Прямо или косвенно ваше отношение нужно обязательно проговорить. Слова "для меня важно ваше мнение" или "мне интересно выступать перед вашей аудиторией" - никогда не будут лишними. Полезно использовать слова типа "мы", "вы и я", "мы знаем, что...". У слушателей возникает ощущение общности с вами.

Конечно, ничем нельзя заменить достоверную, основательную -и глубокую- информацию, на которой основывается ваша, речь. Но, готовясь к выступлению, переговорам, постарайтесь найти гармоничную пропорцию между его элементами. И тогда вы будете не только давать информацию, но и убеждать.

М. МЕЛИЯ, российско-американский психологический центр "Экопси"

Смотрите также:

Самое интересное в соцсетях

Топ 5 читаемых



Самое интересное в регионах
Роскачество