В прошлом году внутренний туризм в России установил рекорд – 78 млн поездок. Для сравнения: за рубеж туроператоры отправили 8,1 млн человек. В 2024-м ожидается новое увеличение «внутренних показателей».
Отличие от турецкой модели
«Больше всего денег оставляют на курортах именно самостоятельные туристы, которые индивидуально бронируют отели, перелёты, а потом сами решают, и где поесть, и куда съездить, – говорит Ромашкин. – Но и те, кто покупает путёвку в all inclusive, а потому считает, что на курорте и выпивка, и развлечения бесплатны, на самом деле тоже платят за них. Причём немалые средства – до четверти цены всего тура».
Есть и развлекаться в большинстве случаев выгоднее на территории отеля, чем самостоятельно за его пределами, уверяет Ромашкин. Это только кажется, что турфирма с тебя берёт втридорога за трёхразовое питание, – найти кафе, где накормят качественно и недорого, на курорте не так просто.
«У российских объектов размещения эффективность работы обычно измеряется не размером выручки, а процентом заполняемости, в сезон он должен быть равен сотне – то есть все номера заняты, – поясняет вице-президент АТОР. – И цену менеджеры подбирают, именно исходя из цели всё продать. Конечно, хочется максимально облегчить бумажник постояльца, предложив ему самые разные платные активности. Но это на втором месте, на первом – заполнить все номера».
В этом отличие отечественного бизнеса в курортных местах от турецкой модели. Ещё в период становления Антальи и остальных курортов этой страны их наставники из Германии внедрили простую схему: каждого путешественника надо «выдоить» по полной. Хочет впечатлений – он их получит. Правда, за каждое ему придётся заплатить. И вершиной мастерства тут будет так распределить траты туриста по времени, чтобы последний евроцент он отдал на входе в аэропорт. Потому как если он остаётся без денег раньше, будет до отлёта скучать, и его впечатление от поездки испортится. А этого тоже допустить нельзя.
«На наших курортах очень большой разброс цен на всё, – заключает Ромашкин. – В Сочи можно взять экскурсию в горы на джипах и за 5 тыс. рублей, и за 50 тыс. Особой разницы ни в машинах, ни в маршрутах, ни в допуслугах не будет. Просто одна фирма ставит большую цену, другая – маленькую. Разумный турист поедет за 5 тыс. рублей и не прогадает. Более амбициозный человек просто переплатит. Заработать на туристах хотят все, но взрослым адекватным людям не слишком нравится, когда из них делают дойных коров».
Лучше – наличными
Хозяйка небольшой карельской турбазы Марина Петровна сидит за столом над тетрадями, в которых вся её бухгалтерия. Разумеется, чёрная, поэтому и фамилию её не называем.
«Приходится поднимать цены, а что делать: бензин дорожает, продукты – тоже, инструкторам надо больше платить, – делится она. – Вон двухнедельный сплав по Пистайоки уже 41 тыс. стоит! Ещё пару лет назад 25 тыс. было. У меня большинство туристов постоянные, звонят, пишут, удивляются, мол, что так дорого? Я бы и рада дешевле, но дешевле не могу».
На этой турбазе, как и на многих других в Карелии, давно сложился свой круг клиентов, люди возвращаются из года в год, дружат с инструкторами, а саму Марину Петровну воспринимают скорее как заботливую бабушку. И тут речи о бизнесе и максимальной норме прибыли не идёт. Зато идёт о разной степени законности хитростях, на которые идёт хозяйка турбазы, чтобы и цены держать в разумных пределах, и себе что-то заработать.
«Я всем говорю: приму любую оплату, но лучше всего наличными, – признаётся она. – Если деньги на счёт упали, сразу минус налоги. Если я инструктору решу переводом заплатить, сразу и подоходный вычтут, и социальные платежи – сплошные расходы. Кто очень хочет карточкой рассчитаться, пожалуйста, вот у меня терминал. Связь, правда, плохо работает. Иногда по 5 минут приходится с ним выплясывать, чтобы одна оплата прошла».
В итоге в белую бухгалтерию попадает примерно треть оборота, остальное – в чёрную. И почти весь активный туризм в регионе работает примерно по такой же схеме.
Нащупать баланс
«Максимизировать прибыль за счёт дополнительных услуг чаще пытаются в таких местах, где короткий сезон и при этом высокая конкуренция, – отмечает он. – В результате туристы часто сталкиваются с навязчивым сервисом и завышенными ценами. Но многие компании понимают важность долгосрочных отношений с клиентами и стремятся создать положительный опыт. Тем более, что есть соцсети, есть площадки для отзывов. Напишет там кто-нибудь «разводилово» – и никто к тебе не придёт. Репутация начинает играть большую роль.
Отечественные курорты имеют репутацию относительно недорогого места отдыха, продолжает Русяев. Зачастую это не так – та же Турция порой стоит дешевле Сочи. Но номинальная дешевизна стала чуть ли не символом всего нашего туризма. Поэтому и внезапно задранные цены, как и высокая полная стоимость отдыха, здесь воспринимаются особенно болезненно. Выиграют в итоге те, кто нащупает баланс между краткосрочной выгодой и долгосрочным развитием.