Крупнейшая в России международная ежегодная выставка в области складской и производственной логистики CeMAT RUSSIA состоится в сентябре 2024 года в Москве. Ведущие российские и зарубежные компании представят складскую технику, оборудование и свои решения для повышения эффективности складских комплексов и логистических услуг. Ожидается значительное повышение интереса представителей индустрии к новым технологиям, автоматизации и роботизации складских операций.
Павел Нечаев, aif.ru: Владислав, какие основные векторы развития в области управления коммерческой недвижимостью в России вы наблюдаете за последние 15 лет? Все это время вы работаете в составе жюри индустриального комитета престижной профессиональной премии CRE Awards, оцениваете как проекты и сделки, так и индивидуальные показатели экспертов индустрии и наверняка видели немало изменений.
Владислав Рябов: С самого начала работы в комитете я заметил, что компании начали активно внедрять международные стандарты, такие как FM Global и BREAM. Это стало своего рода революцией в отрасли, поскольку ранее на российском рынке складской недвижимости такие стандарты были практически не представлены. Один из первых проектов, где я столкнулся с этими стандартами, был проект компании PNK. Они продемонстрировали, как важны новые подходы к пожарной безопасности и энергоэффективности, что позволило улучшить качество объектов и сделать их более привлекательными для арендаторов, особенно тех, кто работает с международными компаниями. Таким образом, за последние 15 лет мы видим, как отрасль строительства и управления коммерческой недвижимостью в России стремительно развивается, адаптируя международные стандарты, экологические практики и цифровые технологии. Все это способствует повышению конкурентоспособности рынка и улучшению качества предоставляемых услуг.
— За время вашей работы на позиции регионального директора в Colliers International в 2008 по 2015 год вы занимались разными направлениями — от реализации проектов по купле-продаже недвижимости площадью более 100 тысяч квадратных метров до сдачи в аренду уже готовых складских помещений, например, крупнейшей в мире логистической компании по доставке грузов Nippon Express. Как оцениваете нынешние подходы к девелопменту в сфере складской недвижимости?
— Современные девелоперы стали уделять больше внимания комплексному подходу к проектам. Если раньше ключевыми факторами успеха были скорость строительства и стоимость объектов, то сегодня девелоперы осознают важность интеграции складских комплексов в общую экосистему города. Сегодня складские комплексы часто становятся частью больших индустриальных парков, что позволяет улучшить логистику и уменьшить время доставки товаров до конечного потребителя. Например, формат light industrial, который активно развивает ХСА, представляет собой не просто складские помещения, а целые цифровые промышленные коворкинги. Эти объекты объединяют под одной крышей различные функции: от хранения и обработки товаров до их производства и даже продаж. Важно, что такие проекты становятся центрами притяжения для малого и среднего бизнеса, предоставляя им возможность арендовать качественные площади с доступом к общей инфраструктуре и передовым технологиям.
Кроме того, в работе современных девелоперов важным аспектом становится использование цифровых технологий для управления объектами. Внедрение систем автоматизированного управления складскими комплексами позволяет не только оптимизировать процессы, но и значительно снизить эксплуатационные расходы. Это, в свою очередь, повышает привлекательность таких объектов для арендаторов и способствует долгосрочной устойчивости бизнеса.
— Вы работали на должности регионального директора по складской и индустриальной недвижимости в компании Knight Frank, являющейся одним из лидеров мирового рынка коммерческой и жилой недвижимости. На этой позиции Вы смогли увеличить долю компании в объеме сделок со складской и индустриальной недвижимостью, а также количество сотрудников, эффективно структурировав работу внутри департамента. Какие ключевые стратегии и подходы вы использовали для достижения таких результатов?
— Прежде всего, важно было структурировать работу внутри команды. Мы начали с четкого распределения ролей и обязанностей, чтобы каждый сотрудник понимал свои задачи и зону ответственности. Это позволило нам работать более слаженно и эффективно. Еще одним важным направлением стало развитие сотрудников. Я всегда верил, что команда — это главный ресурс компании, поэтому мы сделали акцент на обучение и профессиональное развитие. Регулярные тренинги, и обмен опытом помогли нашим специалистам оставаться в курсе всех рыночных тенденций и применять лучшие практики в работе с клиентами. Кроме того, я уделил много внимания выстраиванию отношений с клиентами. Мы глубже анализировали их потребности и предлагать решения, которые действительно приносили им пользу. Такой подход позволил нам не только увеличить количество сделок, но и укрепить доверие и долгосрочные отношения с клиентами. Все эти стратегии в комплексе помогли нам не только увеличить нашу долю на рынке, но и создать прочную основу для дальнейшего роста.
— Как организатор ежегодных складских конференций в Москве, в том числе одного из первых в индустрии круглого стола «Складская недвижимость России» совместно с ИД «Коммерсант», вы рассказывали, как сохранять конкурентоспособность консультантам по недвижимости. К участию были также приглашены спикеры крупных компаний. Какие основные ошибки чаще всего допускают специалисты при реализации своих проектов?
— Проще всего ответить на примерах этапов работы в сфере консалтинга коммерческой недвижимости. Первый этап — это поиск и прозвон клиентов. Этот этап требует высокой концентрации и понимания того, что нужно клиенту. Важно выстроить с ним доверительные отношения, чтобы далее работа шла более эффективно. Это основное, однако многие упускают эту возможность. Второй этап — прием и обработка входящих запросов. Здесь важно оперативно реагировать на запросы, чтобы не упустить клиента. Консультант должен не просто предложить объекты, но и помочь клиенту увидеть их потенциал, преимущества и возможные недостатки. Это требует многих навыков и опыта, однако работать над этим нужно с самого начала.
На следующем этапе происходит показ объектов, после которого начинается ведение переговоров по условиям договора. Здесь важно учитывать интересы обеих сторон и находить компромиссы, которые устроят всех участников сделки. Это требует от специалиста внимания и тщательности, чтобы избежать недоразумений и конфликтов в будущем. В случае успеха все заканчивается подписанием договора. Однако нужно помнить о рисках, которые могут возникнуть на каждом этапе работы. Например, затягивание сроков согласования условий может привести к тому, что клиент уйдет к конкурентам, или изменения в законодательстве могут поставить под угрозу всю сделку. Поэтому консультанту важно не только быть в курсе всех изменений на рынке, но и уметь оперативно адаптироваться к ним. Ключевым фактором успеха здесь является способность консультанта выстраивать долгосрочные отношения с клиентами, основанные на доверии и взаимовыгодном сотрудничестве.
— В период вашей работы в группе компаний «ПСН», которая на тот момент входила в ТОП-5 девелоперов Москвы, рынок переживал серьезные изменения, и конкуренция была значительно выше. Однако удалось увеличить продажи в московском регионе почти в 7 раз. С какими сложностями пришлось столкнуться вашей команде?
— Это был непростой вызов. Стандартные инструменты были мало эффективны и было принято решение сконцентрироваться на land development. Одной из ключевых задач на тот момент стало изменение категории земельных участков и их деление на более мелкие лоты, что позволило сделать их более привлекательными для потенциальных покупателей. Это изменение требовало не только значительных усилий, но и времени, так как процесс смены категории земли в России достаточно сложен и бюрократичен. Однако благодаря систематическому подходу к продажам, а также внедрению новой CRM-системы, удалось выстроить эффективный land development и ускорить в несколько раз. При этом наша команда должна была быстро адаптироваться к новым условиям и эффективно работать с клиентами.
Основной сложностью в работе было затягивание сроков смены категорий земельных участков, что нередко вызывало недовольство со стороны клиентов. Кроме того, отсутствие должного финансирования индустриальных парков, которые я планировал развивать, также становилось препятствием на пути реализации проектов. В результате, мы смогли не только преодолеть эти трудности, но и значительно улучшить показатели компании.
— Сегодня в России отсутствует специализированное высшее образование для подготовки консультантов по коммерческой недвижимости, и ваша авторская система обучения брокеров имеет огромное значение для отрасли. Известно, что сотрудники, начинавшие свою карьеру под вашим руководством, теперь занимают руководящие позиции в крупных компаниях и активно внедряют инновации в отрасль. Как пришла идея создать такой проект?
— Я видел, что на рынке не хватает практических обучающих программ, которые могли бы дать брокерам необходимые навыки и знания для успешной работы. Большинство существующих курсов и программ обучения сосредоточены на общих принципах и концепциях, что недостаточно для подготовки профессионалов, способных оперативно и эффективно работать в специфических условиях коммерческой недвижимости. Моя цель состояла в том, чтобы создать программу, которая охватывала не только теоретические аспекты, но и предлагала бы практические методы, которые можно применять в реальных условиях рынка. Такие эксперты способствуют более динамичному развитию рынка: сделки заключаются быстрее и качественнее, что, в свою очередь, ускоряет его рост. Чем больше профессионалов с такими навыками работает в отрасли, тем быстрее и эффективнее она развивается, способствуя общей стабильности и росту рынка коммерческой недвижимости. В результате, все участники — от владельцев объектов до конечных арендаторов — получают выгоды от такого подхода.
— Как вы думаете, какие подходы помогут эффективно развить бизнес в сфере консалтинга коммерческой недвижимости и поддерживать долгосрочные отношения с клиентами в условиях меняющегося рынка?
— На самом деле, есть простые правила ведения бизнеса. Стремитесь каждый день изучать и запоминать новую информацию, звонить клиентам каждый день и относиться к задачам как к своим собственным. Ваш уровень знаний должен быть таким, чтобы вы могли сразу ответить практически на любой вопрос клиента, и использовать любой информационный повод, чтобы обсудить с клиентом его вопросы. При этом не ожидайте, что клиент позвонит вам сам, даже если обещал. Из конкретных показателей: ведите одновременно не менее 8 сделок и имейте не менее 10 лояльных клиентов, чтобы, когда заканчивалась одна сделка, не сидеть на месте, а приступать к другой.